O cliente de alto padrão espera um atendimento de alto padrão

Os imóveis de “luxo e alto padrão” são a grande sensação do momento entre os corretores de imóveis.

Depois de um boom expressivo nas vendas nos últimos anos (em especial durante a pandemia), as propriedades de alto valor caíram no gosto não só dos clientes, mas também dos corretores de imóveis que enxergam nesses imóveis uma oportunidade ímpar para ganhar grandes comissões.

A atração de profissionais para este potencial nicho não se deve apenas ao movimento natural de mercado.

Histórias de outros profissionais de sucesso nesta área – muitas vezes com histórias humildes de superação e transformação – também arrebatam multidões que enxergam em seus exemplos a possibilidade de construir uma carreira e usufruir dos seus benefícios.

Tudo isso tem feito com que corretores de imóveis que antes não atuavam com alto padrão desejem se tornar “especialistas” neste mercado.

No entanto, se você é um dos profissionais que está pensando em fazer este movimento, preciso fazer um alerta: ao contrário do que muita gente faz parecer, vender alto padrão não é fácil.

Muito pelo contrário. É difícil, especialmente no início, porque exigirá de você um esforço e uma quebra de paradigmas que talvez não esteja preparado.

A boa notícia é que, embora complexo, não é impossível! Se você perseverar e souber jogar o jogo, chegará lá.

Há cerca de 15 anos eu venho trabalhando o outro lado do alto padrão (o lado da incorporadora, construtora, de quem desenvolve o produto).

Ao longo de todo este tempo, tive a oportunidade de participar de muitos desenvolvimentos imobiliários e de acompanhar muitas vendas, tendo contato bem mais frequente com o cliente comprador das unidades.

Abaixo, relaciono 3 dicas de quem vive este “outro lado” e que podem complementar o trabalho brilhante que muitos colegas corretores de imóveis já têm feito em termos de conteúdo.

1) Um cliente de alto padrão espera um atendimento de alto padrão

Esta talvez seja a verdade mais incômoda para quem está iniciando neste nicho de mercado. Um cliente de alto padrão espera um nível de excelência no atendimento muito maior do que estamos acostumados.

Porém, ao contrário do que muitos acham, “excelência no atendimento” não diz respeito à apresentação do imóvel, mas sim em proporcionar ao potencial cliente experiências, além de informar o que ele não sabe agregando valor ao atendimento.

Um exemplo clássico disso é o trabalho feito por um corretor de imóveis que durante cada visita conduzida com um cliente de alto padrão “lê” nas entrelinhas informações a respeito do perfil do cliente e, logo após a visita, faz uma pesquisa minuciosa sobre o que de fato vai impactar a vida do cliente a partir da aquisição daquele imóvel.

Ao entender que um cliente possui filhos em idade escolar e está comprando o imóvel para residir com a família, fez um levantamento completo sobre todas as melhores escolas da região com detalhes como índice de aprovação nos principais vestibulares na carreira que os filhos pretendiam seguir, além de mapear todas as atividades complementares que os filhos costumam praticar (no caso, natação e judô) já sugerindo como o deslocamento poderia ser feito de forma segura a partir da propriedade de forma a não gerar nenhum tipo de desconforto para a família.

Por fim, ainda anexou relatórios mostrando o índice de valorização dos imóveis naquele bairro específico, mostrando que o investimento se justificaria ao longo do tempo. Impecável.

O cliente não esperava este nível de eficiência, foi surpreendido, teve uma experiência que agregou valor ao atendimento. Com isso, o corretor ganhou a atenção e fechou o negócio.

2) Não se trata de você. Se trata do seu cliente.

Estamos vivendo a era dos corretores estrelas, o que é positivo na minha opinião. Quanto melhor for trabalhado o marketing pessoal de cada corretor, mais ele(a) é visto(a) como autoridade e mais a profissão é valorizada.

Porém, temos que ter cuidado pois a linha que separa o marketing estratégico da autopromoção exagerada é muito tênue e isso pode colocar tudo a perder.

No alto padrão, não se trata de dizer o quanto você é bom. Se trata de mostrar ao seu cliente o quanto ele é bom, o quanto o caminho que percorreu na vida até aqui permite com que ELE(A) possa usufruir dos benefícios de comprar aquela propriedade que é o objeto desta transação. Isso requer humildade (algo que deveria ser comum, mas infelizmente não é).

Dedicar-se a servir é fundamental.

Não dá para não se dedicar a um cliente que está vendo uma propriedade de milhões de reais. É uma compra sensível que envolve muita coisa.

É uma transação que precisa ser muito bem feita e, para isso, o cliente precisa ter muita segurança. Um atendimento de excelência atua justamente neste propósito: passar a segurança necessária (e, de novo, isso nada tem a ver com a descrição ou apresentação do imóvel).

3) Lead te ajuda a ganhar alguns jogos. Relacionamento te faz vencer campeonatos.

Por fim, a dica mais valiosa que aprendi em mais de uma década trabalhando neste mercado é que nada é mais poderoso do que o relacionamento. Um lead pode até te ajudar a ganhar um jogo, mas o relacionamento te fará ganhar campeonatos.

Quando falamos em alto padrão e luxo, há um enorme potencial para recorrência de negócios (algo raríssimo no mercado imobiliário).

Não é porque o cliente assinou o contrato que você irá esquecer dele e irá procurar o próximo. É fundamental que você continue se interessando, de forma espontânea e genuína, a quem já fez negócios com você.

Em um primeiro momento pode parecer um desperdício de tempo, mas no longo prazo você verá o quanto esse cliente se tornará o maior canal gerador de lead qualificado que você já viu na vida, indicando clientes igualmente potenciais e até mesmo fazendo novas transações.

Acredite e no futuro você me agradecerá por isso.

De uma forma geral, estas são as dicas que mais fizeram a diferença em todos os negócios que já participamos Brasil afora. Espero que possam auxiliá-lo no seu caminho.

Sucesso e até o próximo post!