Conheça as estratégias de marketing de duas empresas líderes em vendas do MCMV

Pare e pense: o que você realmente tem feito para alavancar suas vendas? De nada adianta ficar preso aos formatos tradicionais de propaganda para divulgar um empreendimento. Mais do que nunca, é preciso pensar “fora da caixa” e apostar em ações de marketing ousadas, principalmente no segmento imobiliário. 

Para ilustrar como isso está sendo feito, trouxemos ao palco do Conecta Imobi 2019 casos de sucesso que demonstram que o marketing de resultado é aquele que investe em um bom CRM (Customer Relationship Management), análise de dados e ideias inovadoras. 

Veja como duas das incorporadoras mais novas no mercado estão conseguindo aumentar suas vendas com iniciativas inovadoras e um atendimento eficaz.

MRV: Feirão Porta a Porta

Imagine que, ao invés de esperar um comprador em seu showroom, você possa buscá-lo em sua casa, para que ele não tenha que gastar com combustível ou condução até o local. É um incentivo e tanto, não é mesmo? Pois foi essa ideia que uniu a UBER e a MRV numa parceria, até então, inusitada.

A primeira edição do Feirão Porta a Porta foi realizada em um final de semana chuvoso, em que a chance de haver muitos visitantes era quase zero. Como resultado, o plantão ficou lotado e as vendas foram surpreendentes! De lá para cá, a construtora já realizou várias edições em todo o Brasil. Saiba como tudo foi planejado.

Dinâmica da ação

As empresas lançaram uma campanha convidando o público a cadastrar-se no site ou enviar um SMS. A partir desse cadastro, um motorista do Uber ia buscar o usuário no endereço indicado, conduzindo-o até o local do feirão, sem nenhum custo. A campanha foi amplamente divulgada com anúncios na internet, redes sociais, SMS e TV.

Ação inovadora + condições comerciais atrativas =  grandes resultados

Quem participou da campanha teve acesso a condições especiais para realizar o sonho da “casa” própria, como entrada de apenas R$ 98, financiamento em até 60 vezes e sem taxas de registro. Veja os resultados gerados, de acordo com Rodrigo Resende, Diretor de Comunicação, Marketing e Novos Negócios da MRV:

● Conversão de agendamentos em visitas – 40%;

● Aumento de 25% na conversão de vendas (1034 contratos assinados);

● Faturamento de R$ 150 milhões.

“Quando estão em grupo, a tendência é de que as pessoas comprem mais, pois uma estimula a outra”, explica Resende.

Amplificação da estratégia: captação de leads  

O diretor da MRV conta, ainda, que a empresa tem investido pesado no atendimento online — automatizado por robôs, que identificam os leads com melhores chances de compra. A partir daí, o sistema envia um voucher chamando-o para visitar uma loja da MRV.

Tenda: programa de indicação 

A aposta da Tenda Construtora é bem assertiva: eles mantêm um programa de indicação, incentivando que os compradores indiquem outros potenciais clientes. Um estudo realizado pela consultoria Nielsen afirma que 84% dos consumidores confiam em opiniões e recomendações de amigos e familiares, o que comprova a eficácia da estratégia. E, segundo Mariana Lima, responsável pelo programa, a iniciativa amplia o poder das pessoas falarem bem da sua marca. Outras vantagens são: 

● É mais barato do que captar clientes da forma tradicional (não demanda grandes investimentos de marketing);

● Cliente já chega mais preparado para a compra (com mais informações);

● Vendedor encontra menos resistência;

● Custo de venda é mais baixo;

● Novo canal de vendas;

● Tempo médio de compra diminui.

Dinâmica da ação

Quando a pessoa assina o contrato, ela é convidada a indicar outros potenciais compradores, recebendo um prêmio como recompensa. 

Conversão maior do que a média do mercado

O programa de indicação da Tenda é permanente. E os resultados comprovam que vale a pena dar continuidade, pois, desde que foi instituído, ele já rendeu mais de 6000 indicações e mais de 800 unidades vendidas.

Saiba como estruturar um bom programa de indicação

Veja algumas dicas de Mariana Lima para montar o seu programa:

1. Tenha um bom produto: afinal, ninguém indicará algo que não corresponda às expectativas.

2. Pense bem na recompensa que será oferecida: escolha um prêmio que seja adequado à realidade dos participantes. 

3. Tenha um bom suporte tecnológico: é preciso ter um sistema para construir uma base e ferramentas para validação das indicações, reduzindo a possibilidade de fraudes.

4. Garanta o engajamento da equipe: assegure-se de que seus vendedores compreendam as regras do programa e estejam preparados para tirar as dúvidas dos clientes.

Sua imobiliária realiza ações para engajar os clientes? Conta para a gente nos resultados!