Marketing de Relacionamento: uma fonte inesgotável de novos negócios

Se você, assim como eu, trabalha com a venda ou locação de imóveis, provavelmente deve dedicar boa parte do seu dia tentando encontrar o cliente certo para aquela propriedade que possui em sua carteira.

Nesta missão, muitas vezes utilizamos diversas estratégias, tanto digitais quanto pessoais.

No entanto, na ansiedade conquistar sempre novos clientes, muitas vezes acabamos esquecendo de uma fonte inesgotável de novos negócios: os nossos clientes antigos, pessoas que já compraram ou alugaram imóveis conosco.

Dedicar um tempo para cuidar dessa base e fidelizá-la é essencial.

Mas, afinal, o que significa fidelizar um cliente?

Fidelizar um cliente significa fazer com que ele se torne FIEL a uma marca, ou seja, prefira fazer negócios com a marca que ele já conhece e não com outra.

Geralmente, a fidelização de um cliente passa por alguns estágios:

1. Bom serviço/experiência: este é o básico do básico. Se trata de fazer bem, com excelência, aquilo que foi contratado para fazer (seja representar o proprietário em uma venda ou assessorar o comprador/locador na transação).

Em resumo, é garantir que entendeu bem todas as expectativas do cliente com relação àquele negócio e conseguiu atendê-las da melhor forma, certificando-se que todas as informações foram passadas e entendidas e que todas as dúvidas foram esclarecidas, dando ao cliente a sensação de ter feito um bom negócio com a sua ajuda.

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2. Benefícios agregados: aqui se trata de entregar algo a mais, ir além do que foi contratado para fazer.

Por exemplo: quem compra imóvel com você, além de ter um excelente serviço prestado, pode ganhar um vale-compras de X reais em alguma empresa de artigos para o lar.

Se você não dispõe de uma grande verba de marketing ou recursos financeiros, saiba que ações simples também podem surtir o mesmo efeito, como mandar entregar flores com um cartão desejando felicidades no novo lar.

O que vale é surpreender o cliente com algo que ele não espera, gerando uma grande admiração.

3. Relacionamento proativo: após estabelecer uma relação com o seu cliente, que tal continuar surpreendendo-o se antecipando às suas necessidades?

Por exemplo: após a compra do imóvel, é possível que seu cliente precise de uma empresa de mudanças.

Por que não se antecipar a isso e, pouco depois da assinatura do contrato e/ou liberação do financiamento, enviar os contatos de alguma empresa de mudanças conveniada à sua imobiliária?

Ou, depois de um tempo já morando no imóvel, por que não continuar o relacionamento e enviar dicas de manutenção preventiva para o imóvel que ele comprou ou alugou continuar sempre valorizado?

4. Recomendação espontânea: este é o ápice a ser atingido com um cliente fidelizado e onde todo o nosso esforço começa a ser recompensado financeiramente.

É quando os clientes, já fidelizados, começam a fazer uma recomendação espontânea de nossos serviços.

Você começa a ter um grande “gerador de leads qualificados”, afinal de contas, um cliente que já comprou ou alugou imóvel com você tem em seu ciclo social pessoas com o mesmo perfil socioeconômico, mesmo momento de vida e, consequentemente, pessoas que podem estar precisando dos seus serviços.

Se você acha que esta lógica faz sentido, comece hoje mesmo!

Vá além do esperado, surpreenda, ofereça benefícios, entregue valor, humanize a sua relação e crie uma comunidade.

Caso ainda não tenha se convencido, saiba que conquistar um cliente novo custa, em média, 5 vezes mais caro do que manter um cliente antigo.

Além disso, clientes fidelizados custam menos na sua operação e barganham menos no preço. Ou seja, sua margem é maior!

E o principal: você pode ter uma fonte inesgotável de clientes para a vida inteira!