Lead scoring: o que é, benefícios e como aplicar a técnica

O lead scoring representa uma metodologia de quantificação e qualificação dos potenciais clientes, tendo em vista o comportamento, engajamento, necessidades e definição de um perfil ideal para que os times de venda focalizem na conversão (venda).

Para tanto, parâmetros de pontuação devem ser definidos de modo que a análise e avaliação do lead obedeça a critérios objetivos e capazes de conduzir os esforços das empresas de maneira assertiva.

No entanto, esta metodologia e técnica devem responder de maneira ativa às transformações de mercado ou tendência de consumo e comportamento dos clientes, de modo a permanecerem estratégicas.

Neste artigo explicamos o que é esta metodologia, quais os seus benefícios, como se aplica a diversos setores, como o imobiliário, e como implementar em sua empresa. Continue no artigo e tenha uma ótima leitura!

O que é lead scoring?

O Lead scoring é uma metodologia que avalia e classifica possíveis clientes (leads) com base em critérios específicos, como o comportamento online, seus dados demográficos ou as interações registradas com a empresa.

Assim, o objetivo dessa metodologia é identificar quais contatos e interações têm a maior probabilidade de conversão, permitindo que as equipes de marketing e vendas priorizem seus esforços, focando em leads qualificados.

Ou seja, a pontuação é atribuída a cada lead, refletindo seu nível de interesse e adequação ao perfil ideal de cliente da empresa. Essa técnica melhora a eficiência do funil de vendas e maximiza os recursos investidos em campanhas de marketing.

Na prática, como a ferramenta funciona?

Na prática, a ferramenta e metodologia de lead scoring funciona como um sistema objetivo de análise e pontuação de possíveis clientes com base em critérios previamente estabelecidos que expressam um potencial de conversão (venda).

Para tanto, alguns critérios e variáveis são consideradas, como o comportamento do cliente (online e off-line), dados demográficos e o histórico de interações com a empresa.

Neste sentido, cada lead recebe uma pontuação que quantifica o seu nível de interesse e o quão bem ele se encaixa no perfil de cliente desejado pela empresa. Ferramentas automatizadas de CRM são frequentemente utilizadas para coletar, gerenciar e processar esses dados.

Essencialmente, esta metodologia atua como um filtro que ajuda as equipes de marketing e vendas a concentrar suas atenções nos contatos mais promissores, otimizando o processo de distribuição de leads qualificados entre as equipes.

Com isso, os esforços de venda podem ser alocados de maneira mais eficiente, direcionando recursos para aqueles clientes que demonstram maior tendência à compra, o que contribui para um funil de vendas mais.

Vale lembrar que esse processo é dinâmico e demanda, também, revisões contínuas para garantir que os critérios de pontuação se alinhem com as tendências de mercado e o comportamento do consumidor.

Mas, quais empresas podem se beneficiar desta técnica? Além disso, como fazer um lead scoring assertivo? Continue no artigo!

Que tipo de empresa pode se beneficiar dessa técnica?

Qualquer empresa empenhada em otimizar o seu processo de vendas pode se beneficiar da técnica de lead scoring, uma vez que esta metodologia transcende os segmentos econômicos, se adaptando a diversas modalidades de negócios.

Por exemplo, empresas que operam no B2B (Business to Business) frequentemente utilizam essa metodologia, já que o ciclo de vendas tende a ser mais longo e complexo, exigindo um entendimento refinado de que leads merecem atenção prioritária.

Do mesmo modo, as empresas B2C (Business to Consumer) também podem implementar o lead scoring para aumentar as taxas de conversão, com particular atenção aos produtos de maior valor agregado ou às decisões de compra que demandam maior consideração.

No setor de serviços, a qualificação de leads é essencial para dar foco em clientes potenciais, que realmente necessitam e estão prontos para investir nos serviços ofertados.

No contexto do setor imobiliário, as empresas também representam um nicho que se beneficia da metodologia de qualificação e pontuação de leads.

Por exemplo, durante o processo de compra de imóveis, que é uma decisão significativa para o cliente e envolve fatores complexos que vão além do preço, incluindo localização, características do imóvel, financiamento, entre outros fatores subjetivos.

Por isso, com a ajuda desta metodologia, as imobiliárias podem priorizar candidatos com alto interesse de compra e dados compatíveis com o perfil desejado, seja para propriedades residenciais, comerciais ou para investimento.

Mas, qual a importância do lead scoring para as imobiliárias? Confira a seguir!

Por que o lead scoring é importante para sua Imobiliária?

O lead scoring é crucial para imobiliárias devido à sua capacidade de discernir e identificar potenciais compradores, assim como aqueles que estão mais tendenciosos e preparados para realizar uma transação.

Tendo em vista a complexidade do mercado imobiliário, no qual as vendas não são impulsivas e exigem grande comprometimento financeiro e emocional, é essencial qualificar e priorizar clientes que realmente apresentam maior possibilidade de fechar negócio.

Os benefícios desta metodologia se expressam em diversos âmbitos para a imobiliária. Por exemplo:

• Economia de tempo e maior agilidade
• Personalização das estratégias de satisfação do cliente
• Assertividade dos investimentos em marketing e comunicação

Em primeiro lugar, o processo de vendas no setor imobiliário é convencionalmente demorado, com muitos clientes potenciais explorando opções bem antes de estarem preparados para comprar.

O lead scoring possibilita às imobiliárias economizar tempo e recursos, focando em clientes que estão numa fase mais avançada da jornada de compra.

Além disso, essa técnica auxilia as imobiliárias a personalizar estratégias de comunicação baseadas na pontuação dos leads. Isso garante que os corretores atuem de acordo com as necessidades específicas dos compradores, potencializando o relacionamento e aumentando as chances de sucesso na venda.

Por fim, um sistema bem implementado também pode melhorar a alocação de investimentos em marketing.

Ou seja, a imobiliária pode monitorar quais campanhas estão atraindo os leads de maior qualidade e potencial, ajustando o orçamento de marketing de modo a otimizar os retornos.

Como fazer lead scoring de forma eficiente?

Confira a seguir como empregar esta metodologia de modo assertivo e eficiente.

Categorize os leads entre MQL e SQL

Categorizar leads em MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead) é fundamental.

O MQL se refere a um cliente que atendeu aos critérios de interesse estabelecidos pelo marketing, mas ainda não está pronto para o contato de vendas.

Já o SQL é um cliente que demonstrou intenção clara de compra, sendo qualificado para abordagem direta da equipe de vendas.

Ou seja, além de facilitar o alinhamento entre marketing e vendas, estas categorias direcionam os clientes de maneira adequada em todo o processo de venda.

Use sua base de dados sobre os leads

Outro passo é utilizar uma base de dados sobre as características dos clientes, de modo a pontuar e classificá-los de maneira assertiva.

Por este aspecto, estabeleça uma estratégia de coleta de informações, por exemplo:

• Interações prévias;
• Downloads de conteúdos como e-books;
• Frequência de visitas ao site;
• Engajamento em e-mail.

Analisando esses dados, a empresa é capaz de identificar padrões de comportamento que indicam o interesse e a categoria do lead (MQL ou SQL), permitindo uma pontuação mais precisa e com melhores chances de conversão em vendas.

– Como definir os critérios mais relevantes sobre o lead?

Definir critérios relevantes, de modo a compreender as características de uma potencial conversão em venda, é um processo crucial. Por exemplo:

• Para B2B: cargo, setor de atuação, tamanho da empresa
• Para B2C: idade, renda e localização geográfica

Além disso, o comportamento online como visitas ao site, interação com conteúdos específicos ou frequência de engajamento também ajudam na segmentação dos leads.

Defina qual será a pontuação de ativação

A pontuação atribuída ao lead representa uma estratégia de quantificação do cliente na jornada de venda.

Ao atingir um determinado limiar, um score específico, o cliente está pronto para avançar à próxima etapa.

Por este aspecto, a pontuação deve refletir um nível de engajamento que, pela experiência e compreensão da jornada de venda adotada na empresa, resultou em conversão. Assim, organizando os clientes em potenciais compradores, ou não.

Identificar esse ponto ótimo é crucial e deve ser realizada por meio da análise do comportamento dos contatos que se tornaram clientes, assim aprimorando a pontuação e refino da seleção.

Estabeleça um padrão

Estabelecer um padrão para a pontuação dos clientes proporciona consistência e objetividade ao processo.

Determinar como pontos serão atribuídos ou subtraídos para cada ação ou característica do lead cria um sistema replicável, objetivo e metódico que qualquer membro da equipe pode entender e aplicar.

Vale lembrar que esse padrão deve ser documentado e compartilhado internamente com os times envolvidos no processo de vendas e marketing, garantido que todos trabalhem com os mesmos critérios.

Não se esqueça da pontuação negativa

A pontuação negativa é um aspecto muitas vezes esquecido, mas é tão importante quanto atribuir pontos positivos.

Ações como ignorar e-mails repetidamente, status de emprego inativo ou informações falsas devem resultar em subtração de pontos.

Isso ajuda a evitar o desperdício de recursos com contatos que têm baixa probabilidade de conversão, mantendo o foco nas oportunidades mais promissoras.

Aprimore de forma contínua

Aprimorar o sistema de lead scoring de maneira contínua é fundamental às empresas, de modo que o comportamento do cliente e as tendências de mercado sejam compreendidas e assimiladas na estratégia do negócio.

Ou seja, o mercado está em constante evolução, bem como o comportamento dos clientes. Neste sentido, é necessário revisar periodicamente a eficácia do modelo de pontuação, adaptando-o às novas tendências e dados.

Isso inclui a análise dos resultados de vendas para entender a correlação com as pontuações atribuídas e o ajuste dos critérios, tendo em vista as alterações necessárias para manter o sistema atualizado e eficiente.

O lead scoring auxilia na identificação e seleção dos clientes com o perfil ideal para o seu negócio, assim como anunciar seu imóvel em uma plataforma especializada e com capacidade de atrair inquilinos e compradores ideais.

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Conclusão

O lead scoring é uma metodologia de quantificação da interação do cliente com a empresa, tendo em vista mensurar o estágio de maturação até a venda, assim como o engajamento ou desinteresse do lead (potencial cliente) com os produtos ou serviços da empresa.

Como metodologia, a pontuação dos leads deve seguir padrões, critérios e variáveis pré-definidas com base na experiência da empresa com a jornada do cliente e no histórico observado até a conversão.

Isto é, o comportamento do cliente ao longo da jornada. Uma das vantagens objetivas dessa metodologia é quantificar e, consequentemente, qualificar o lead com maior potencial de conversão.

Portanto, o lead scoring, ou a pontuação para potenciais clientes, permite que as equipes de venda e marketing focalizem em perfis específicos, de maior interesse para a empresa, assim como se distancie daquele com baixo potencial de conversão.

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