Como vender imóveis na planta?
Com o crescimento do setor imobiliário nos últimos anos, muitos empreendimentos estão sendo construídos e, consequentemente, muitos imóveis ainda na planta estão disponíveis para compra. Essa modalidade oferece diversas vantagens competitivas e, com certeza, é um terreno fértil para corretores e corretoras.
Tem dúvidas sobre como criar uma boa estratégia de vendas para imóveis na planta? Nos tópicos a seguir, o diretor comercial da Plano&Plano, Rodrigo Menderico, nos deixou algumas dicas importantes para pensar neste tipo de estratégia e negociação.
Exalte as vantagens de comprar o imóvel na planta
O corretor precisa ressaltar ao cliente a vantagem de comprar um imóvel na planta e isso passa por todas as etapas da jornada de vendas, desde o primeiro contato.
Facilidade de pagamento de imóveis na planta
Há mais facilidade para pagar por conta do prazo de construção – em média, de 30 meses. Neste período, o cliente paga somente a correção do montante pelo Índice Nacional da Construção Civil (INCC).
Só depois de receber as chaves é que ele realiza o financiamento (com um banco de sua escolha, ou com a própria construtora) e daí sim, paga os juros e a correção, geralmente ditados pelo Índice Geral de Preços ao Mercado (IGPM).
Na prática, isso significa que comprando na planta, a pessoa tem mais prazo e paga menos juros. Além disso, neste período, é possível abater a dívida com aportes, diminuindo o montante a ser financiado.
Personalização do imóvel durante a construção
“Outra vantagem é que com a mudança do mercado, as incorporadoras estão modificando projetos para lançamentos que atendam a demanda de acordo com a nova renda. O movimento que levou a classe D para C está se revertendo, e isto está sendo observado pelo mercado, que está se preparando para atender novamente a maior fatia do mercado brasileiro”, detalha Menderico.
Na prática, em muitos empreendimentos, os clientes que compraram na planta podem ir personalizando suas unidades, como escolha de piso, entrada para ar-condicionado e, às vezes, até mesmo móveis podem ser incluídos. Assim, quando recebem as chaves, o imóvel já está pronto para a mudança.
O corretor precisa ressaltar para o cliente a importância de comprar imóvel na planta (Foto: shutterstock)
Atue nas lacunas do mercado imobiliário
“Com o crescimento exponencial do mercado imobiliário nos últimos anos, houve uma perda muito grande da qualidade dos profissionais que atuam nele, parte pela falta de estrutura das empresas em investir em treinamentos e parte pela própria mudança da forma de atuação das empresas – que hoje, além de vender imóveis, devem vender também o crédito imobiliário aos clientes”, afirma o diretor comercial da Plano&Plano, Rodrigo Menderico.
Ao observar atentamente as tendências no mercado imobiliário, assim como suas práticas mais tradicionais, podemos desenhar uma estratégia que atue nos espaços vazios, ou ainda pouco desenvolvidos, e atender melhor a alguns tipos de público de maneiras inovadoras.
Invista na formação dos seus parceiros comerciais
O executivo observa que os clientes, por sua vez, estão muito mais informados e exigentes na hora da compra do imóvel, o que garante uma melhora na qualidade das vendas, pois a informação está muito mais acessível em todos os meios de comunicação.
Porém, com o arrefecimento das vendas e a conjuntura econômica e política dando claros sinais de recessão e com o desemprego aumentando em larga escala, já se nota uma mudança muito importante no mercado imobiliário, diz Menderico.
Invista em produção de conteúdo nichado
Os negócios com os imóveis vendidos na planta ainda despertam muitas dúvidas entre os compradores – principalmente com relação ao preço: será que vale a pena, hoje?
Para além da criação de publicidade e anúncios mais diretos, investir na produção de um conteúdo que vise, por exemplo, esclarecer dúvidas a respeito das formas de financiamento, saúde financeira e investimentos pode ser uma excelente forma de atrair possíveis clientes.
Isso é, em parte, também investir na formação de um público e pode não ter um resultado tão imediato, mas certamente é uma boa forma de investir na confiança e credibilidade do seu negócio.
Para que o corretor não perca a chance de fechar um bom negócio, ele deve conhecer bem a empresa em que trabalha e estar preparado para atender um novo cliente que muitas vezes surpreende por entender até mais do que o próprio profissional sobre o assunto. E acima de tudo, ser ético e verdadeiro. “Os clientes e o mundo precisam e gostam de profissionais e pessoas que os orientem sem pensar apenas no seu ganho. O caminho é que seja uma relação de compromisso com a verdade em prol da realização de sonhos e bons investimentos”.
Esteja atento à conjuntura econômica
Há anos atrás, “Houve uma acomodação de preços no mercado por conta da conjuntura econômica, o que afetou diretamente os lançamentos. Enquanto o mercado estava em alta, os preços de maneira geral – terreno, construção, propaganda e tudo o que influencia no preço do imóvel – também estavam em crescimento natural. Com o freio da economia, os novos projetos, que geralmente levam até dois anos para serem lançados, ficaram acima de mercado, causando um desequilíbrio nos preços”, explica Menderico.
Desta forma, não foram os lançamentos que registraram queda de preços e sim os estoques, que não permitiram valorização depois do seu lançamento. E a prova disso é a quantidade de feirões que vem ocorrendo nos últimos anos. Em sua maioria com descontos de 30%, 40% e até mais, de 50%; parte pela dificuldade econômica de muitas empresas e parte por esta guinada na economia.
Hoje, com a pandemia de Covid-19 e a recessão mundial e nacional, o cenário também está bastante atípico. Inclusive, entenda aqui sobre as tendências que a Taxa Selic promete para o mercado imobiliário em 2022.
E por que corretores investem nesse segmento?
Segundo Menderico, as vantagens na negociação do imóvel na planta existem também para o corretor.
“Quando falamos em lançamentos, por conta dos grandes investimentos em mídia e promoção, as chances do corretor vender uma quantidade maior de unidades aumentam muito. Enquanto que no estoque, a venda acaba tendo uma velocidade menor. Nos lançamentos, as empresas também acabam investindo ainda mais em premiações para o corretor, o que aumenta a possibilidade de ele ganhar mais dinheiro”.
Agora, queremos saber de vocês: qual sua maior dúvida na hora de vender imóveis na planta?
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