Imobiliárias digitais: a visão de 5 líderes de mercado para competir com grandes players

A transformação digital é um fator fundamental para crescer no mercado de imóveis. Utilizando as ferramentas certas, o corretor de imóveis consegue atrair mais clientes, aperfeiçoar o atendimento e melhorar a imagem da sua empresa.

No entanto, este é um processo que requer tempo e, principalmente, pessoas bem preparadas para trabalhar com as novas tecnologias.

Lucas Madalosso, gestor da Terraz Aluguel Digital; Pedro Fernandes, da Beira Mar Imóveis e Matheus Kurtz, da Auxiliadora Predial, entendem bem do assunto. Eles venceram o desafio de transformar suas empresas em imobiliárias digitais e vieram ao palco do Conecta Imobi 2019 para contar suas experiências.

O painel foi mediado por Rodrigo Werneck, CEO da Agência Cupola, especializada em marketing imobiliário, e contou também com a participação da consultora de marketing Fernanda Mattioli, da Kotler Consultoria.

Confira a visão desses especialistas e aproveite as oportunidades que o mundo digital traz para o mercado imobiliário!

Qual o conceito de uma imobiliária digital?

De acordo com Lucas Madalosso, da Terraz, uma empresa digital é aquela que maximiza o uso da tecnologia para se relacionar com seus clientes e fornecedores. Além disso, ela é centrada na experiência do cliente, então, antes de adotar qualquer ferramenta ou mudança de comportamento, é preciso saber como isso vai melhorar a vida do seu cliente.

E por último, é uma empresa orientada aos dados, que testa soluções e aprende com os erros. “Erramos muito durante o processo de transformação digital da Terraz, mas os erros são uma fonte inesgotável de aprendizado”, enfatiza ele.

Como engajar os funcionários no processo de transformação digital

Na Beira Mar Imóveis, o processo se iniciou pelo compartilhamento de conhecimento. “Fomos estudar para conhecer bem as transformações, as ferramentas e os novos modelos de negócio. Depois, passamos esse conhecimento para a equipe”, conta Pedro Fernandes, CEO da empresa.

 Os funcionários da imobiliária tiveram uma jornada intensa de cursos e workshops, começando pela liderança. “A transformação deve começar sempre pelas pessoas, mas é preciso se transformar primeiro para poder mudar o outro”, afirma ele.

Além disso, foi adotado um novo modelo de gestão, inspirando-se nas empresas que crescem mais rápido no mundo. “Passamos a estudar metodologias ágeis para aplicá-las na companhia. Com isso, saímos do convencional, que é fazer reunião com cada time, e desenhamos projetos envolvendo diversas áreas em prol de um objetivo comum, que é entregar mais valor ao cliente”.

De acordo com o executivo, isso fez uma grande diferença nos resultados, uma vez que a gestão passou a ser descentralizada e dar mais autonomia aos colaboradores. Hoje, a imobiliária baseia todas as suas ações na análise de dados e no benefício ao cliente final, com foco na alta performance.

Por onde começar a transformação digital em imobiliárias de menor porte? 

Para Fernanda Mattioli, consultora de marketing imobiliário, o primeiro passo para a transformação digital está antes do digital. É preciso compreender o posicionamento da imobiliária e sua segmentação de mercado, pois a atuação no meio online é diferente em cada segmento. 

Em empreendimentos menores, a capacitação da equipe é ainda mais importante. “Você pode ter vendedores muito bons para o modelo tradicional, mas que ainda não estão preparados para o momento digital, o que pode levar a uma queda de performance. Por isso, o engajamento do time é fundamental”, afirma Fernanda.

E, só depois disso, deve-se pensar em adotar ferramentas para a captação, gestão de leads, conversão, estrutura do site etc.

Como lidar com a resistência dos colaboradores?

Em um processo complexo como esse, é comum os gestores enfrentarem certa resistência dos funcionários. Lucas Madalosso acredita que enfrentou alguns obstáculos por não ter se preparado de forma adequada.

“Eu queria transformar a Terraz numa imobiliária digital, mas não tinha completado meu processo de transformação. Hoje, entendo que teria sido muito mais fácil se eu tivesse completado a minha transformação primeiro e educado meu time sobre os benefícios da mudança, tanto para a empresa quanto para os clientes”, relatou Lucas. 

 O executivo também comentou sobre demissões: “Tive que dispensar pessoas que traziam ótimos resultados, porque elas não estavam dispostas a entender esse novo cenário”.

Quais são os erros mais comuns?

Fernanda Mattioli revela o que não deve ser feito em um processo de transformação digital.

1. Atropelar processos

Se você quer ter resultados no meio digital, precisa ter paciência. Não adianta lançar uma campanha online se ainda não sabe como mensurar resultados, se seu site ainda não está pronto ou se sua equipe ainda não está preparada. Além disso, é preciso ter uma estratégia e definir o que deve ser entregue ao seu cliente.

2. Contratar ferramentas equivocadas

Muitos iniciam uma busca desenfreada por leads, mas não entendem que eles são pessoas. Desse modo, você precisa ter todo o processo bem desenhado para atender ao seu lead, definindo quem vai atender, como agregar valor e entregar o que ele precisa.

Como lidar com as ferramentas tecnológicas numa imobiliária de grande porte?

Todos os participantes do painel foram unânimes em afirmar que a tecnologia não é nada sem as pessoas. Matheus Kurtz, da Auxiliadora Predial, vai mais além: ele alerta que há um grande movimento para a utilização de sistemas e ferramentas, mas pouca profundidade para compreender o propósito da solução.

“Falta refletir sobre qual o grande diferencial da empresa e como utilizar a tecnologia para potencializar isso. Por exemplo, não basta escolher o melhor CRM, tem que saber como engajar o time para aumentar as vendas”.

Nesse cenário, o dono de imobiliária tem um papel fundamental, que é o de provocar e orientar a formação de novos líderes, a fim de descentralizar a operação.

Quais as características de um dono de imobiliária preparado para a transformação digital?

“Temos que tirar a figura do dono e colocar a do gestor. Acredito muito na liderança servidora tanto para o modelo digital quanto para o tradicional”, responde a consultora Fernanda Matiolli.

Dessa forma, o líder deve estar sempre presente e participativo, entendendo as dores da equipe. Como todos deixaram bem claro, transformação digital começa nas pessoas.

A sua empresa já faz parte do grupo de imobiliárias digitais? Fala para a gente nos comentários!