Guru no evento Pro Corretor São Paulo

O Guru do Corretor esteve ontem no evento Pro Corretor em São Paulo fazendo a cobertura das palestras pelo Twitter. E hoje, como combinado com você, faremos um breve compilado sobre o que vimos e ouvimos por lá.

Gerenciamento de carteira de clientes e imóveis
com Guilherme Ribeiro

Com base no mercado imobiliário estrangeiro, onde o setor está mais maduro que o brasileiro, Guilherme trouxe perspectivas de como o corretor e imobiliárias podem trabalhar para uma gestão sustentável de sua carteira de clientes.

Segundo dados trazidos por ele, no Brasil é necessário 200 atendimentos para 1 venda. Enquanto em mercado maduros, este número cai absurdamente para 2 atendimentos e 1 venda. Isto, pois, é fruto do trabalho forte que estes corretores fazem com parcerias entre corretores e também pelo perfil do mercado imobiliário dos EUA em que a captação somente acontece com exclusividade.

Também comentou sobre o foco local com que agem os corretores, sendo especialistas em determinada região ou até mesmo rua. Por vezes, esta segmentação ocorre por tipo de imóvel, bairro e padrão do imóvel. Com este foco e expertise grande nele, os corretores acabam por ter menos concorrência e maior reconhecimento pelo seu trabalho.

Técnicas de vendas e dicas para vender melhor
com Eduardo Coelho

Com boas histórias, Eduardo Coelho exemplificou muito bem o trabalho do corretor em uma experiência sua com um casal de compradores do Rio Grande do Sul que desejavam um imóvel de dois quartos, térreo, no Butantã que não fosse financiado pelo BNH.

Mas como é necessário conhecer o cliente, apresentou-se um imóvel e outro, e a cada novo imóvel ou detalhe da personalidade do casal que era conhecida, mais ele chegava próximo do que eles poderiam desejar. No caso, do que a mulher poderia desejar. Já que a escolha do local era pela proximidade da mãe do cliente, observa-se: mãe para ele, sogra para a esposa. E acabou vendendo um imóvel noutro bairro e pelo BNH.

Coelho, neste “causo” contato, revelou como vez para o cliente “optar” por um financiamento não desejado no primeiro momento. E foi pela seguinte análise e sinceridade.

O cliente o indagou com uma referência em um amigo que disse que com o BNH o financiamento sairia o dobro do valor original, mas Coelho rebateu dizendo que não era verdade e que o real seria o triplo e não o dobro.

Ficou chocado? Com esta sinceridade ganhou a confiança do cliente e seguindo sua observação, sabendo que o cliente viveu 10 anos pagando aluguel, afirmou que nestes 10 anos poderia ter comprado aquele imóvel, ou dois até. Mas que ao contrário de simplesmente pagar o triplo, queria que ele pagasse por uma coisa que seria sua e não alugada.

Análises sobre o argumento deixados de lado, o fato é que o imóvel foi vendido e o cliente fidelizado.

Disto ele trouxe um aprendizado: conheça todos os imóveis que você poderá vender para que saiba, ao chegar a ele em visita com o cliente, saber tudo sobre ele.

Como a tecnologia pode alavancar suas vendas
com Anderson Criativo

Anderson fez sua palestra baseando-se em três áreas potenciais para a tecnologia colaborar com o corretor de imóveis: Marketing Pessoal, Relacionamento com o cliente e Otimização de Tempo.

O uso de mídias sociais e blog profissional podem potencializar sua presença no mercado e principalmente através de indicações de clientes quando citam seu nome como o corretor responsável por ter intermediado a compra ou venda do imóvel. Atitude que Anderson apoia até mesmo em você solicitar esta recomendação ou menção pelo cliente aos seus amigos e conhecidos.

Com mais canais para contatar seu cliente, agora ele pode escolher por onde deseja conduzir a negociação e falar com você. Isto pode ocorrer pelo Whatsapp, Facebook (em mensagens, claro), email, Skype e afins. Não mais somente o telefone, SMS ou pessoalmente como era no passado. Pois, se seu cliente está ativo e, muitas vezes, 2/3 do dia conectados em outros canais, por que não falar com ele por ali?

E a tecnologia é sem dúvidas a grande aliada no corretor quando se fala e otimizar o tempo no dia-a-dia. Com aplicativos como Google Maps e Waze, o corretor pode chegar mais rápido ao local e não depender de “decorar o caminho”. As ferramentas de contato, por exemplo, permitem que você entre em contato com o cliente de forma ágil.

Estratégias de marketing web para tribos distintas
por Márcia Zugliani

Não dá mais para fazer a “leitura” do cliente em apenas sexo, idade, renda e as especificações de dormitórios e local. Segundo, Márcia (e apoiadíssimo pelo Guru), você deve observar o estilo de vida, as preferências mais profundas do cliente através da velha técnica da “escutatória” para conhecê-lo de verdade e encontrar o imóvel certo.

Isto depende de você conhecer bem o cliente, o imóvel e a região (aí vamos de encontro ao que falava Guilherme em especializar-se em uma região e fazer parcerias).

Por exemplo, você tem um cliente, solteiro, 30 anos, homem, empresário e que não pretende ter família tão cedo. Você ofereceria o quê para ele? Um apto em bairro nobre, próximo à rodovias de acesso com 2 vagas na garagem? Pode ser, mas ele ama andar de bicicleta e é quase um cicloativista, vai até mesmo para o trabalho, que fica à 4km de distância da sua atual residência. Mas e um imóvel com cliclovias por perto e um parque? Que tal encontra um cujo o possível trajeto para o seu trabalho seja sem muito trânsito (pelo perigo) nem ladeiras acentuadas demais?

A palestrante sugere que você segmente todos os seus imóveis e clientes em tipos de “tribo” e encontrar a ligação entre eles. Como tuitamos ontem:

Estude clientes e imóveis, encontre semelhanças entre eles. Encontre o imóvel perto da balada e mostre ao cliente baladeiro #ProCorretorSP

— Guru do Corretor (@gurudocorretor) 10 dezembro 2013

E com isto encerramos nossa análise sobre as palestras que o Guru do Corretor participou ontem no Pro Corretor.