Estratégias de marketing para atrair mais clientes em 2020
O ano começa com uma expectativa positiva para a economia, o que deve refletir no aumento da construção e na venda e aluguel de imóveis. Para os profissionais que atuam no mercado imobiliário, um dos principais desafios será trabalhar para atrair esse número crescente de clientes para si em 2020. Para você se preparar e atrair esses clientes, hoje trazemos os principais insights da palestra de Bruno Lessa, do Portal VGV, ocorrida no Conecta Imobi Cruzeiro, em dezembro.
Quem é o comprador de imóveis atualmente?
Para atrair corretamente os clientes, é primordial primeiramente entender quem são os consumidores de imóveis na atualidade. O primeiro ponto abordado por Lessa em sua palestra é o fato de que o brasileiro está comprando cada vez mais tarde, valorizando experiências.
Ele também destacou dois perfis, divididos pelo tipo de imóvel que cada cliente busca, baseados em um estudo feito nos últimos 5 anos:
1. Cliente de imóveis populares: este cliente tem 31 a 40 anos, sua família tem 3,3 pessoas (em média) e suas principais fontes de busca pelos imóveis são a indicação, a oferta ativa dos corretores de imóveis e os sites de busca como o Google.
2. Cliente de médio e alto padrão: assim como o cliente de imóveis populares, este está entre os 31 e 40 anos, tem uma família um pouco maior (3,5 pessoas por família) e os locais onde faz a busca pelos imóveis são, em primeiro lugar, os portais imobiliários como o Viva Real e o Zap Imóveis, sites de busca e diretamente nos sites das incorporadoras, imobiliárias e corretores.
Não existe lead ruim!
Uma das principais questões apontadas pelo palestrante para melhorar os resultados em 2020 é considerar válidos todos os leads. Como a jornada de compra no mercado imobiliário é longa, é preciso entender a necessidade de cada cliente em vez de ficar insistindo apenas no produto (que nesta área é o imóvel).
Lessa também faz uma comparação de como o cliente é tratado, como é o custo de cada lead e dá dicas para cada uma das etapas do funil de vendas:
Fase de descoberta e conhecimento: o cliente é descartado e o lead é barato. Foque no problema, construindo autoridade e mostrando sua capacidade de oferecer ajuda.
Fase de consideração e decisão: o cliente é assediado e o lead é caro. Ofereça elementos que facilitem a comparação, inclusive esta é a melhor fase para o investimento em anúncios dos portais imobiliários.
Fase de pós-compra: o cliente é ignorado e o lead é gratuito. Faça algo, relacione-se.
Com base nessas conclusões, a dica de Bruno Lessa é que o vendedor esteja disponível na primeira (descoberta e conhecimento), dê segurança para o cliente tomar sua decisão (consideração e decisão) e não esqueça do cliente após a venda (pós-compra), pois realizar um trabalho eficiente na pós-venda pode trazer mais vendas e fidelizar seu cliente.
Por que “perder” tempo com quem ainda não vai comprar?
Muitos profissionais não dão a devida importância para clientes que não estão na fase de consideração e decisão. Se você pensa assim, fique atento aos 5 motivos pelos quais deve se importar com clientes que ainda não vão comprar:
- Você chega antes e conquista a atenção do cliente;
- Você gera previsibilidade de vendas e resultados constantes;
- Você pode começar hoje, não precisa de investimento;
- Você não precisa de recursos e nem de superprodução;
- Você fideliza uma pessoa que pode ser para sempre e pode te indicar a outros clientes.
10 estratégias para suas vendas não naufragarem em 2020
Fazendo uma analogia ao fato de estar em alto mar, Bruno Lessa finalizou sua palestra deixando 10 estratégias para ninguém naufragar nas vendas neste ano:
#1 Não espere ter o imóvel para se comunicar
#2 Menos é mais: faça pequenos investimentos em nichos específicos
#3 Use os portais imobiliários! Anúncios frequentes de acordo com a jornada de sempre.
#4 Adwords e remarketing de acordo com a jornada de compra
#5 Mobile
#6 Use mais o Youtube
#7 Construa autoridade
#8 LinkedIn
#9 Ajude o cliente de final de jornada chegar até você
#10 Parcerias
O que você achou das dicas de estratégias para atrair mais clientes dadas por Bruno Lessa? E não esqueça! O Conecta Imobi 2020 já tem data: o maior evento imobiliário da América Latina acontecerá nos dias 06 e 07 de outubro, no Transamérica Expo Center. Acompanhe todas as novidades diretamente em nosso site.
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