Corretor de imóveis: como perder o cliente com 5 atitudes

#Erro 1 – Não ouvir o cliente Esse é um erro clássico que deveria ser definitivamente exterminado. O cliente chega procurando um tipo de imóvel e o corretor oferece outro completamente diferente, simplesmente por não ouvir a necessidade do comprador. Além de ser uma falha grave, considero ainda uma atitude agressiva, pois demonstra total falta de interesse. Quer vender? Escute mais e fale menos.

#Erro 2 – Não enxergar o potencial de compra do cliente

Já ouviu aquela velha história de vendedor que não atende determinado cliente por acreditar que ele, “aparentemente”, não possui o perfil do público desejado para o negócio? Isso também acontece com muita frequência no mercado imobiliário. O cliente procura pelo corretor e esse profissional faz de tudo para que ele vá embora por entender que determinado imóvel não é para aquele comprador. Existem situações em que o cliente não tem o perfil de compra para o imóvel? Sim, existem! Mas em vez de o corretor espantá-lo, é preciso orientá-lo, cativá-lo. Pense: hoje, essa pessoa pode até não ser o seu “cliente ideal”, mas não sabemos o que o futuro reserva. Ou ainda, esse cliente pode não ser seu comprador, mas pode indicar quem seja. Ou na pior das hipóteses, sua análise pode estar equivocada, baseada em pré-conceitos não condizentes com a realidade. Então, o que fazer? Atenda esse cliente com a mesma dedicação com que você atenderia qualquer outro. Entenda sua história, suas necessidades. Se preciso, com educação, encaminhe-o para outro colega corretor de sua confiança que tenha um imóvel que melhor o satisfaça (parcerias são bem-vindas, não veja seus colegas como inimigos). Ou ainda, direcione-o para outro imóvel de seu portfólio que seja mais adequado ao perfil dele. Porém, jamais destrate, rejeite, menospreze ou constranja um cliente. Isso pode lhe custar não só a fuga de apenas um comprador, mas de vários potenciais que esse possível comprador poderia agregar à sua rede de relacionamento.

#Erro 3 – Passar informações incompletas ou incorretas

Essa atitude coloca o cliente em estado de alerta, pois transmite falta de segurança e de profissionalismo por parte do corretor, ou seja, dois fatores que fatalmente levam à desistência de uma compra. Desse modo, esteja sempre um passo à frente e tente identificar, antes mesmo da apresentação, quais as possíveis objeções do cliente e encontre as respostas para todas. Se tem dúvida, procure ajuda e jamais vá para um atendimento sem estar seguro acerca das informações que precisa transmitir.

#Erro 4 – Não conhecer o imóvel

Os erros 3 e 4 normalmente “andam” juntos. Acredite, seu cliente pode conhecer muito mais do seu produto do que você imagina. Afinal, antes dele lhe procurar, já fez uma pesquisa prévia sobre o imóvel. A internet está aí para isso e não é difícil que o comprador saiba até mais que o corretor sobre seu imóvel e até sobre o imóvel da concorrência. Portanto, estude seu produto até a exaustão, pois se o cliente perceber que você não conhece bem o seu próprio produto, poderá ficar muito frustrado e, consequentemente, irá embora.

#Erro 5 – Não se preocupar com a experiência do cliente

Cada vez fica mais evidente a necessidade de investir na experiência do cliente, pois é isso que vai fazer com que ele se decida entre ficar ou ir embora. Defendo que as pessoas podem copiar o que você vende, mas jamais podem copiar como você entrega. É isso que eu chamo de experiência. Portanto, questione-se: quais experiências você tem proporcionado aos seus clientes? Experiências positivas ou desastrosas? Não se preocupar com a experiência é jogar a possibilidade do seu sucesso no lixo. Não haja com um robô, com um atendimento engessado, respostas pré-programadas. Seja de fato um ser humano atendendo outro ser humano. Isso o tornará inesquecível e seu cliente nunca mais o abandonará. Sendo assim, perceba que os 5 erros pontuados aqui, apesar de comuns, são completamente evitáveis, desde que você esteja alerta. Por isso, se atente aos detalhes da venda e lembre-se que o foco da sua negociação deve ser o cliente. Sucesso!!! Post escrito por Guilherme Machado]]>