Consumidores esperam que preço do imóvel caia. E agora?
Você já sentiu que seus clientes estão querendo negociar os preços dos imóveis cada mais nos últimos meses? Não é por acaso, a economia está em baixa e os consumidores estão querendo também diminuir seus custos com moradia.
Mas como isso pode influenciar o mercado imobiliário nos próximos meses? O VivaReal realizou uma pesquisa com pessoas que buscaram imóvel para comprar ou alugar no último trimestre e 61% delas falaram que acreditam que os preços vão cair até o final de 2015. Além disso, 60% delas acreditam que existe mais espaço para negociar com corretores e imobiliárias agora.
Expectativa do consumidor sobre os preços dos imóveis em 2015
Vale lembrar que este é o ponto de vista do consumidor, o que ele espera que aconteça nos próximos meses. Ou seja, isso pode acontecer ou não. O que importa pensar é que no cenário da economia atual as pessoas esperam que o mercado imobiliário seja flexível. Não é porque a economia está em baixa que todos os preços de imóveis devem baixar e os proprietários devem oferecer grandes descontos. O que importa é você estar preparado para saber NEGOCIAR.
Que tal começar pensando:
“Então, como eu, sendo corretor de imóveis, posso estar preparado para argumentar com meu cliente e também com o proprietário para que a negociação aconteça?”
5 fatores que o corretor deve considerar sobre os preços dos imóveis AGORA!
1. Os preços dos imóveis estão mudando:
É preciso acompanhar a variação do valor do metro quadrado nas regiões em que você atua. Você pode fazer isso monitorando sua concorrência e também utilizando índices que estudam uma grande quantidade de imóveis, como o DMI, por exemplo. Uma coisa é certa: você não pode pensar que o valor da mesma unidade que vendeu ou alugou no último ano continua o mesmo. Ele pode ter aumentado ou diminuído conforme a localização, a movimentação da economia e a busca por imóveis naquele local.
2. As regras são outras:
Além da economia em queda, tivemos recentemente mudanças importantes nas regras de financiamento da Caixa Econômica Federal para imóveis usados – justamente o banco mais procurado para financiar imóveis residenciais. Com isso, muitas pessoas que tinham se programado para adquirir um imóvel em uma faixa de preço maior precisam agora revisar seus planos, mudando para opções mais baratas. Veja este vídeo para entender melhor o que mudou.
3. Você deve ter opções para todos os bolsos:
Se você não consegue ir além na negociação do preço com o proprietário, tenha opções para seu cliente. Não perca o negócio apenas porque o desconto para uma unidade específica não foi suficiente para ele. Converse para entender exatamente o valor máximo que ele pode pagar e tenha em mente outros imóveis que conseguem chegar neste valor.
4. Argumentos valem muito:
Ao aceitar ou não levar para frente uma negociação de preço você deve utilizar dados e informações relevantes. Negar a diminuição de preço logo de cara porque “o proprietário já disse que não quer mudar o valor” ou porque “este condomínio é muito bom” podem parecer vazias e pouco interessadas para quem está buscando um novo lar. Se você já sabe que o proprietário não é flexível, busque os motivos com ele para justificar aos interessados. Além disso, leve em consideração fatores que determinam o preço do imóvel e tente trabalhar com números.
5. Esteja aberto ao diálogo:
Uma coisa é fato: se depender das expectativas do consumidor você não vai conseguir fugir de um fechamento sem negociação. Esteja aberto a conversar, tanto com o cliente quanto com o proprietário. Estabeleça uma relação de confiança e honestidade e você terá mais abertura em ambos os lados para encontrar a melhor solução para todos.
Quer ser um melhor negociador? Veja algumas dicas no vídeo do nosso parceiro, o palestrante Guilherme Machado.
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