Conecta Imobi On: destaques do terceiro dia

Ann Handley, guru do Marketing de Conteúdo, abriu o terceiro dia do Conecta Imobi On explicando porque os profissionais do mercado imobiliário deveriam desacelerar para vender mais. Na sequência, o público do evento pode ver a Head of Industry no Google, Daniela Schmitz, falando sobre o comportamento dos consumidores.

O dia seguiu com diversos painéis que debateram temas como tendências e tecnologias para construção civil, perfis dos consumidores pais de pet, geração Z, geração prateada e do público LGBTQIA+ e estratégias das empresas que melhor atendem seus clientes.

O terceiro dia acabou com Gustavo Franco, ex-presidente do Banco Central, membro da equipe que criou e implementou o Plano Real, economista e professor, falando sobre perspectivas econômicas para o Brasil. Leia os detalhes abaixo!

1. Desacelere para vender mais rápido – Ann Handley, Guru do Marketing de Conteúdo e VP de Conteúdo da MarketingProfs

Um das palestras mais esperadas do Conecta Imobi On, Ann Handley abriu com o primeiro conteúdo do dia sobre marketing. A profissional apresentou ideias do seu conceito de marketing de conteúdo para conquistar e ter afinidade com o público de maneira desacelerada, porém vendendo mais rápido. 

Handley é a escritora, autora do best-sellers do Wall Street Journal, Everybody Writes. É também VP de Conteúdo da MarketingProfs, Linkedin influencer, citada na Forbes como uma das mulheres mais influentes em mídias sociais e reconhecida pela ForbesWoman como uma das 20 maiores blogueiras do mundo. 

Veja quais são os principais ensinamentos de Ann Handley que podem ser aplicados no mercado imobiliário:

Desacelere

Handley explica que o segredo é desacelerar, mas ser assertivo com seu público. Para isso, ela diz que é preciso pensar em todo o processo até a venda e ter em mente que valor você pode passar para o seu cliente. “Temos que criar um valor em tudo,  isso é uma questão que gera confiança e afinidade com seu público”, disse.

Afinidade

Após pensar no seu valor, é preciso saber quem é o seu cliente para definir que história você vai contar. A comunicação de igual para igual é importante, isso quer dizer que quanto mais você ser você, melhores as chances de criar afinidades que transformará em confiança do seu cliente. “Confiança, afinidade são baseadas na empatia patológica para uma audiência”, explicou.

Experiências no mercado imobiliário

Nunca se criou tanto conteúdo na humanidade como nos últimos anos. Isso não quer dizer que você precise fazer conteúdos densos ou mirabolantes. O uso das redes sociais de maneira correta e de newsletters são exemplos que podem trazer seu cliente cada vez mais para perto. 

Uma dica da Handley é não usar as redes sociais apenas como profissional, mas sim rotinas do seu dia que te humanizam e o cliente saiba características pessoais suas que ele admire. “Outra oportunidade é a newsletter, um conteúdo que consegue se conectar com as pessoas. Importante ele trazer um tom pessoal e quando escrever pensar como se você tivesse conversando com o cliente em um café da tarde. Isso vai gerar uma conexão enorme”, finalizou.

2. A visão do Google sobre as mudanças dos consumidores – Daniela Schmitz, Head of Industry no Google

O Google se tornou presente na vida dos consumidores quando se trata de buscas, isso mostra o quanto eles estão online querendo consumir produtos e serviços. Só no setor imobiliário são aproximadamente 15 milhões de buscas no Brasil, sendo 6 milhões por tipos de imóveis e 2 milhões à procura de entender créditos imobiliários. 

Os números foram apresentados pela Head of Industry no Google, Daniela Schmitz, que trouxe diversos dados relacionados ao mercado imobiliário.  

Tanto inquilinos quanto compradores e proprietários notaram que o comportamento não é o mesmo antes da pandemia. Por isso, 70% dos proprietários afirmam que flexibilizaram o pagamento do aluguel, já 2.3% dos inquilinos desmontaram ter o interesse em trocar de imóvel. Dentro desses, apenas 7% pensaram em se mudar mas desistiram e 50% dos proprietários dizem sentir o impacto seja por inadimplência ou dificuldade de oferecer visitas. 

Daniela apontou também que a digitalização acelerou e muito, e isso deve se consolidar mesmo após o fim da pandemia. “Toda crise traz mudanças e o consumidor está mais digitalizado, por isso temos esse desafio: de se adaptar a nova realidade”, disse a executiva. Prova disso é que 70% dos clientes buscam na internet, enquanto só 23% ainda procuram em imobiliária físicas.  

Nessa fase de busca, Daniela relembrou que 50% dos consumidores não consideram a marca como relevante. Eles ainda têm muitas dúvidas e nesse momento procuram por fontes confiáveis e que cumpram um papel consultivo.  

Em seguida, na etapa de captura de informação, o consumidor começa a se preocupar mais com as marcas, tendo em mente por onde buscar imóveis e como financiá-los. “A casa própria continua sendo o sonho dourado do brasileiro”, afirmou Daniela que chamou atenção para o fato de que as necessidades começaram a se modificar muito pelas mudanças de hábito por causa da pandemia. De acordo com ela, há clientes que optam por áreas mais verdes, outros por espaços menores.

Pontos relevantes como, minha casa não atende mais a necessidade, quero realizar o sonho da casa própria, sem condições financeiras de continuar onde estou, minha família cresceu, estou mudando de emprego e por conta disso precisa se mudar, são fatores importantes hoje considerados na busca de um imóvel ideal.  

“Conversar com essas pessoas e entender o motivo da mudança pode ser mais assertivo na oferta do imóvel”, sugere. Daniela explica que preços e localização ainda são características importantíssimas para o consumidor.

A executiva falou que 66% dos consumidores usam os principais portais e construtoras como parceiras na busca do imóvel ideal, por isso, marcas que seguiram com eles durante a jornada têm grande chance de fazer parte do hall que eles passam a se relacionar, caminhando então para a etapa de conversão. “Em meio a uma busca fragmentada, quem consegue lealdade, conquista a audiência”, comentou. 

3. Tendências e tecnologias para construção civil – FGV, Perkins & Will, Skyline Inovação e Produções, Molegolar, Café Imobiliário

Com a pandemia, o mercado imobiliário teve que acelerar tecnologias que já eram previstas, mas eram postergadas por diversos motivos. Hoje tours virtuais, apresentações de imóveis por vídeos, entre outras inovações, já são uma realidade do mercado imobiliário. Diante disso, o setor da construção civil segue em passos lentos rumo à inovação.

O Conecta Imobi On convidou renomados especialistas do setor para debater sobre quais as tendências e tecnologias que podem ser aplicadas no setor da construção para desenvolver projetos imobiliário nos próximos anos.

Guilherme Carnicelli, fundador do Café Imobiliário, conversou com os especialistas Ana Castelo, Coordenadora de Projetos da Construção na FGV, Andreyve Vieira Melo, sócio-fundador da Skyline Inovação e Produções, Douglas Tolaine, sócio da Perkins & Will, e Saulo Suassuna, CEO da Molegolar, sobre os principais aspectos de inovação e perspectivas do setor. Veja a seguir os principais pontos do painel!

Eficiência Construtiva

Para o especialista Saulo Suassuna (Molegolar), nos próximos anos é preciso ter uma eficiência maior construtiva de obra e projeto. “Falta produtividade, capacidade e funding do cliente. Hoje se recebe pouco dinheiro durante a obra, isso reduz lucro e se constrói obras em um tempo maior do que o previsto. Precisamos de mais edifícios para adaptar esse crescimento habitacional para poupar energias e elementos do planeta”, explicou. 

Tendências de desenvolvimento em novos projetos

Segundo Douglas Tolaine (Perkins & Will), as principais ferramentas que o mercado deve ter nos próximos anos são: Big Data, que não é explorado neste momento, e o quanto ele poderia colaborar com diversas informações que iriam facilitar o dia a dia; Impressoras 3D, que em alguns países já é realidade e colabora com menos resíduos para o planeta. “É preciso abraçar esse momento da tecnologia que vem crescendo para a construção civil. Eu acredito que tenhamos necessidade de buscar esses novos caminhos”, afirmou.  

Ferramentas de tecnologia na construção civil

De acordo com Andreyve Vieira Melo (Skyline Inovação e Produções) é preciso que a construção civil utilize mais a tecnologia para ter uma eficiência maior e oferecer uma experiência melhor aos seus clientes. Exemplo disso seria  um “Raio-X Arquitetônico”, que é a entrega pelas construtoras do projeto do imóvel com todos os elementos estruturais, porém entregue de uma maneira mais simples e que poderia ser interativa. “Ter capacete com câmera para que o cliente possa acompanhar a obra mais de perto. Entregar de forma ativa vídeos trazendo credibilidade”, disse.

Perspectivas e confiança

Do aspecto econômico, a construção civil teve uma recuperação rápida e já voltou a patamares anteriores da pandemia. Para Ana Castelo (FGV),  o setor foi o menos ruim, isso porque as atividades permaneceram mesmo com o decreto da pandemia, ou seja, era uma atividade essencial. “Além disso, as pessoas se voltaram mais para dentro da casa realizando reformas. A confiança voltou muito puxada pelas vendas digitais que trouxeram uma revitalização para construção civil”, finalizou.

4. Um panorama sobre os perfis dos consumidores pais de pet, geração Z, geração prateada e do público LGBTQIA+ – Agência Mosaico, Box1824, DogHero, Hype50+

Profissionais que trabalham diretamente com pais de pet, geração Z, geração prateada e LGBTQIA+ apresentaram dados do potencial de consumo desses públicos e dicas de como o mercado imobiliário pode trabalhar com eles. Abaixo separamos alguns pontos que foram conversados no painel e entenda como sua imobiliária, incorporadora ou agência 

LGBTQIA+

“No setor imobiliário temos diversos formatos de família procurando um lar e se ater a um modelo heteronormativo só faz com que nossa chance de vender imóveis diminua”, disse Yheuriet Kalil, fundador e CEO da Agência Mosaico ao apresentar dados do público LGBTQIA+. O executivo, que trabalha em sua agência com ações voltadas para a diversidade, apresentou números que mostram o interesse de compra das pessoas LGBTQIA+. Confira alguns números:

• 18 milhões de pessoas é o número estimado de LGBTQIA+ no Brasil; 
• Como menos de ¼ dos casais têm filhos, há mais dinheiro para gastar com si próprio;
• 973 mil LGBTQIA+ no Brasil pretendem comprar um imóvel como investimento;  
• O público LGBTQIA+ quer morar perto de centros comerciais, teatros e biblioteca e bares;
• 7% do PIB nacional é gerado pelo mercado LGBTQIA+.

Pais de Pets

Gessica Aragão, Líder de Criação e Marketing da DogHero, traçou um perfil dos donos de pets no Brasil e mostrou quais as expectativas de público em um lar. “O Brasil é o segundo maior mercado de pets no mundo. Hoje são mais de 139 milhões de pets. Os lares brasileiros têm mais cachorros e gatos do que crianças”, apontou Gessica, que mostrou como os brasileiros se comportam em relação aos animais de estimação. Conheça abaixo que adaptações o mercado precisa fazer para entregar um lar ideal para quem tem pets:

• condomínios com normas e locais adaptados para o convívio dos pets;
• mais diálogo entre moradores e síndicos sobre os pets;
• espaço pet para gasto de energia, banho, um complemento do apartamento;
• benefícios exclusivos, parcerias;
• ter sensação de pertencimento e aceitação que trazem satisfação.

Geração Prateada

“Enquanto milhões debatem como lidar com os millennials, o mundo envelhece”, lembrou Bete Marin, co-fundadora da plataforma Hype50+, consultoria especializada no consumidor sênior. Ela apresentou junto com Layla Vallias, também co-fundadora da consultoria, um retrato da geração com mais de 50 anos e o que essas pessoas esperam do lar. Veja abaixo mais sobre esse grupo de pessoas que é a que mais cresce no Brasil e no mundo:

• 50% do consumo global está com pessoas acima de 50 anos;
• Em todo mundo, o número de pessoas com mais de 65 anos irá praticamente dobrar em 2050;
• No Brasil, a geração prateada já consome 2 trilhões de reais e no mundo 15 trilhões de dólares;
• Se juntar todo o poder econômico, a economia prateada seria a terceira maior do planeta, atrás apenas dos EUA e China;
• A geração prateada quer uma casa confortável, que tem coisas funcionais e bonitas.

Geração Z

“Os jovens são antenas para captar o espírito do tempo”, conceituou Daniel Gasparetti, Diretor de Estratégia da Box1824, para falar da Geração Z. Esse grupo de pessoas, nascidos entre 1995 e 2010 e que tem entre 18 e 24 anos, representa 20% da população e que cresce em consumo porque está passando a ter o próprio salário. Abaixo listamos algumas características da geração Z para que você possa conhecê-la melhor e saber como se relacionar com ela na hora de realizar uma negociação.

• A geração Z consumir pela experiência. Ela precisa de um bom storytelling para ser convencida de adquirir um produto. É questionadora;
• É um geração que pensa de uma maneira hipercognitiva porque cresceu com a internet, em uma interface mediada pela programação;
• É um público de identidade indefinida, que constrói seu perfil por meio das redes sociais e que muda com muita frequência;
• É uma geração comunitária, que se conecta por meio de valores em comum. 76% da geração Z deixou de comprar e espalhou notícias de empresas que realizaram campanhas homofóbicas;
• São um grupo de pessoas ativistas, mas que querem dialogar;
• Vivem a vida de forma pragmática porque crescerem em um cenário de crise.

5. Estratégias das empresas que melhor atendem seus clientes – Helbor Empreendimentos, Instituto Cliente Feliz, Grupo ZAP, Guarida Imóveis, Fourkey

Rafael Jordan, Diretor de Relacionamento ao Cliente do Grupo ZAP fez a mediação desse painel com grandes nomes que se tornaram referência no assunto. O objetivo é simples: como o mercado imobiliário pode ser referência de relacionamento com o cliente?

Cada participante deu uma visão sobre sua experiência nas diversas frentes em que atuam. Confira!

Gisele Paula – fundadora do Instituto Cliente Feliz

Para a Gisele, o maior exemplo de empresa no mundo que é referência em atendimento é a Netflix. A serviço de streaming nasceu com uma cultura centrada no cliente, totalmente focada em resolver suas dores. Utiliza também muita tecnologia para entender o comportamento dos seus usuários, tanto que dificilmente é encontrado alguém que precisou entrar em contato com a empresa. Por isso, o caminho deve ser:

• Poupar o tempo do cliente, pois ele procura comodidade. Ele só quer utilizar o produto e o serviço sem precisar falar com você;
• Personalização, pois é preciso entender o cliente de uma forma humanizada, entender a fundo o indivíduo.

Gisele explica que existe uma grande diferença entre a empresa encantadora e a empresa combatente. Pois, para esta última, tudo é culpa do cliente. A empresa encantadora possui consciência e a capacidade de se colocar no lugar do cliente, estando disposto a ouví-lo. O segundo passo é a cultura, a empresa inteira precisa estar focada em gerar essa boa experiência.

Gabriel Villarreal – sócio-fundador da Fourkeys

Gabriel, que possui em sua carreira um histórico na Disney, explica como fazer para transportar a cultura do bom atendimento para as imobiliárias. Segundo ele, é preciso estruturar os negócios sobre um determinado valor, pois qualquer decisão tomada pela empresa esse valor deve ser entregue. Cada colaborador precisa estar focado em entregar o mesmo valor em tudo o que faz. 

Ele também nos explica que o cliente insatisfeito é o cliente mais “fidelizável” que existe, pois ele está emocionado. E a humanização está em reconhecer essas emoções, gerando empatia e se conectando com o cliente. Assim que o cliente que gosta, volta, e quando volta, indica. 

Roberto Viegas – Diretor de Assuntos Corporativos da Helbor Empreendimentos

Viegas nos explica que a Helbor primeiramente foca em conseguir “vender” o imóvel para os corretores. Se eles realmente acreditam no potencial daquele imóvel, então eles estão prontos para ofertarem para o cliente final. É preciso ter uma equipe a qual acredita verdadeiramente no produto, para então realizar um bom atendimento. Ao total, são 23 pessoas na equipe de atendimento, e mais duas focadas em situações de crise de relacionamento. 

Viegas esclarece também sobre a importância de entender bem o ReclameAQUI para poder utilizá-lo como termômetro. Porém, antes de tudo, é preciso não ter medo de falar com o cliente que fez a reclamação. É estar preparado para ouvir, para entender e ouvir sugestões.

Viegas lembra que o público do mercado imobiliário mudou muito nos últimos 20 anos, e que se deve entender quais as necessidades atuais do cliente.

Quelen Vidal Fraga – Gerente de Qualidade e Experiência do Cliente na Guarida Imóveis

Já Quelen explica que, de 400 colaboradores da Guarida, 186 são focados em trabalhar para o sucesso no atendimento ao cliente e todos os outros são co-responsáveis nesta experiência. Eles utilizam a tecnologia para unir pessoas e processos. A Guarida se dedica tanto a satisfação do cliente, que iguala o sucesso da empresa ao sucesso desses. 

Desta forma, existem protocolos e canais focados em proporcionar a melhor experiência aos clientes. Tudo isso é baseado em análises de retorno e segmentação inteligente de clientes, para que a humanização não seja deixada de lado. Caso seja encontrado algum erro, os processos são revistos, evitando que situações semelhantes se repitam.

Para Quelen, o futuro do futuro no atendimento imobiliário está na autonomia e no omnichannel. Digitalizar o que é possível, mas sem esquecer o lado humano e, com isso, permanecer o atendimento personalizado. O dia do cliente deve ser visto como todos os dias e é o cliente que deve ditar as regras.

6. Perspectivas econômicas para o Brasil – Gustavo Franco, ex-presidente do Banco Central, membro da equipe que criou e implementou o Plano Real, economista e professor

Gustavo Franco, economista, um dos idealizadores do Plano Real, ex-presidente do Banco Central e é sócio-fundador e conselheiro Rio Bravo Investimentos, encerrou o terceiro dia do Conecta Imobi On.

A experiência econômica do Brasil durante a pandemia foi um dos tópicos abordados por Gustavo durante a palestra.  De acordo com ele, um dos assuntos que tem se sobreposto à covid-19 é a queda de juros. “Neste momento que a pandemia tende a diminuir, essa queda de juros deve estar mais presente e talvez seja mais essencial na recuperação do país”, disse Gustavo.

Juros baixos muda tudo, segundo ele, e é uma medida de distância entre hoje e amanhã. “Se o juros fica menor é como se a distância econômica entre o futuro e o presente ficasse menor também, e os itens que valem menos passam a valer mais”, comentou. 

Outro ponto apresentando pelo economista foi a aparição de investidores estrangeiros no país que se demonstraram preocupados com temas relacionados ao meio ambiente, sociais, e de governança do Brasil. Para ele, isso significa que todos os investimentos dessas intuições passam a obedecer princípios já estipulados.

Gustavo defende que, depois da pandemia passar, é possível que o Brasil seja um país melhor e que por isso precisamos ser otimistas.

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Esta foi a nossa cobertura do terceiro dia do Conecta Imobi On! Ainda tem mais. Fique atento!