Como vender mais imóveis?
Fazer mais negócios. Este é um desejo comum entre a maior parte dos profissionais envolvidos no mercado imobiliário. Afinal, quem é que não gosta de ser bem remunerado por um bom serviço prestado?
No entanto, diante da ansiedade de captar novos clientes e do afã comum aos profissionais de vendas neste momento, muitas vezes a energia é concentrada no lugar errado e o retorno obtido nem sempre é compatível com o esforço dedicado. Surge então a dúvida: como vender mais imóveis? A resposta, na humilde opinião deste que vos escreve, é: esquecendo a venda!
“Mas, como assim, Bruno? Como esquecer a venda pode me fazer vender mais imóveis?” Calma que eu explico.
Em primeiro lugar, é importante levar em consideração que a venda não é um ato isolado. A venda é a consequência de uma série de atos. Especialmente quando falamos de um imóvel, que possivelmente será a maior compra que uma pessoa fará na vida, é compreensível que este comprador tenha que tomar diversas microdecisões até tomar a grande decisão que é a compra do imóvel em si. Por exemplo: qual bairro morar? Compro um imóvel pronto ou na planta? De qual construtora? Qual planta me atende melhor? Financio em qual banco? Utilizando qual modalidade de financiamento? E por aí vai.
Sendo assim, fica fácil compreender que se quisermos vender um imóvel com mais rapidez, não temos que pensar na venda, mas sim na compra! Até porque você não vende, é o cliente quem compra! A decisão não é sua, a decisão é dele! Cabe a você, intermediador do negócio, apresentar todas as informações necessárias para que ele tenha segurança para tomar cada uma destas pequenas decisões e ir avançando na jornada de compra. Logo, não se trata de vender. Se trata de ajudar o cliente a comprar. São duas estradas que levam para o mesmo destino: a conclusão do negócio.
Quanto mais cedo você entender o conceito de jornada de compra e começar a enxergar a transação imobiliária sob o olhar da compra (e não da venda), mais negócios você fará.
Neste vídeo eu compartilho um pouco mais deste conceito, acompanhe:
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