Como ser um bom mediador de conflitos imobiliários?

A profissão de corretor e corretora de imóveis envolve, necessariamente, a habilidade de ser um mediador de conflitos.

O dia a dia e os anos de experiência ajudam muito nesse aprendizado, assim como existem tipos de personalidade naturalmente mais habilidosos na arte da mediação.

No entanto, existem técnicas de mediação de conflitos e conciliação que podem te tornar uma pessoa mediadora.

Quer saber mais? Vem com a gente!

O que é uma pessoa mediadora?

Corretores e corretoras de imóveis precisam, naturalmente, desenvolver as habilidades necessárias para serem pessoas mediadoras.

Primeiro porque a profissão é, fundamentalmente, de mediação entre duas partes; segundo porque, como esperado, existem muitos conflitos nessa intermediação.

De maneira resumida, uma pessoa mediadora é alguém que facilita o entendimento entre partes, de maneira imparcial e sem poder de decisão.

Na prática, é alguém que trabalha com muitas habilidades sociais para facilitar a comunicação e o consenso entre as partes.

Existem técnicas de mediação de conflitos?

Sim! Existem cursos que capacitam pessoas a serem mediadoras de conflitos e é, inclusive, uma profissão: mediador judicial.

Entre as técnicas mais conhecidas, ressaltamos as 04 mais comuns: 

Escuta ativa

É natural pensar numa resposta enquanto a outra pessoa fala, especialmente quando estamos discutindo.

O papel da pessoa mediadora de conflitos é, essencialmente, ouvir o que está sendo dito sem julgamentos. Isso envolve muito mais do que a linguagem verbal, por isso a atenção de ouvir o que estão dizendo, mas também ler os gestos e o não dito.

Use do seu rapport como corretor de imóveis

O termo francês já é bem conhecido no mundo das vendas. Para corretores e corretoras de imóveis que estão mediando um conflito, estabelecer uma conexão, uma relação de confiança com ambas as partes é essencial para chegar a uma conciliação ou consenso.

Parafrasear o que foi dito

Essa é uma técnica de mediação simples, mas extremamente poderosa. Após escutar ativamente e com atenção plena o que uma das partes disse, repita o conceito principal do que foi dito de acordo com o que entendeu, utilizando suas palavras.

Isso ajuda muito a evitar falhas de comunicação, duplo sentido e até identificar conceitos diferentes sobre uma palavra.

Outro exercício é pedir para que uma das partes repita o que a outra acabou de dizer, com suas próprias palavras, garantindo que estão todos na mesma página.

Resumo do conflito imobiliário

Na mesma linha do parafraseamento, fazer um resumo da situação que as partes se encontram é uma boa técnica de mediação de conflito.

Destacando de toda a conversa as principais questões, os pontos de conflito e o que já foi proposto ajuda ambas as partes a terem um panorama do conflito e melhores perspectivas de solução.

Brainstorm de soluções imobiliárias

Por vezes, as pessoas estão imersas em seus conflitos, nos problemas, que têm dificuldade de enxergar soluções.

Por isso, como pessoa mediadora e profissional imobiliária, você pode propor uma sessão de ideação (brainstorm). No qual ambas as partes vão propor uma série de possibilidades de solução – livre de julgamentos.

Só depois, com uma lista de saídas, é que entrará a ponderação sobre cada uma delas.

Cáucus (sessões individuais)

Você já escutou ativamente, parafraseou, resumiu, mas o conflito não se dissolve? Experimente propor sessões de conversa individuais.

Às vezes, uma parte não quer dizer seus verdadeiros motivos na frente da outra; mas, é somente entendendo seus motivos que um mediador pode propor a melhor solução para todos os envolvidos. 

Importante: tudo o que é dito nesse momento é confidencial e a pessoa mediadora não pode usar com a outra parte sem consentimento!

Há diferença entre mediação e conciliação?

Tecnicamente, sim. Mas, é comum que na prática os dois conceitos se misturem. Isso porque a diferença entre mediação e conciliação é sutil.

Enquanto na mediação a atuação do mediador é mais sutil, na conciliação esse papel pode ser mais direto e propositivo. Isso, no mundo judicial. No mercado de imóveis os conceitos acabam bem próximos e presentes no dia a dia do corretor e da corretora de imóveis. 

Já utiliza alguma dessas técnicas no dia a dia? Conta pra gente sua maior dificuldade mediando conflitos!