Como saber quando um cliente está pronto para comprar um imóvel

Você consegue perceber quando um cliente está perto de comprar um imóvel com você? Tem certeza? Muitos corretores de imóveis acham que existe uma fórmula para descobrir o potencial de interesse para a compra, mas a verdade é que não existem regras: o comportamento das pessoas é complexo e é preciso aprofundar-se para entender o quão próximas elas estão de fechar negócio – ou você corre o risco de perder uma venda certa. De qualquer forma, existem algumas dicas para você avaliar se a negociação vale que você invista mais energia ou não para levar ao fechamento. Veja quais são abaixo!

Dicas para perceber se um cliente está realmente interessado em comprar um imóvel

Separamos algumas dicas que podem ser indícios que uma venda está a caminho para você.  Ligue seu radar e preste atenção nos interessados em comprar seu imóvel!

O jeito como ele se expressa

Seja no primeiro contato, na visita ao imóvel ou no follow up, você consegue perceber o interesse de seu potencial cliente pela forma como ele se expressa na fala e na postura. Tente conhecer um pouco de linguagem corporal, você pode observar que reações ele expressa durante uma visita ao imóvel ou durante a negociação. Braços cruzados, falta de conexão no olhar, mãos no bolso e seriedade nunca são bons sinais. Enquanto sinais positivos com a cabeça, olhar fixo e inclinação do corpo na sua direção apontam abertura e interesse no que você está falando. Já em relação à linguagem, muitos compradores evitam demonstrar grande interesse nas palavras, até mesmo para tentarem conduzir a negociação com você. Mesmo assim, quando há uma linguagem amigável (mesmo que séria) e respostas claras para as suas perguntas, saiba que existe um interesse claro em continuar a conversa com você.

Envolvimento com o imóvel 

Quando um potencial cliente começa a criar um envolvimento e sentimento de dono com o imóvel, pode ter certeza, ele já está se imaginando vivendo lá.  Alguns sinais disso é quando ele começa a falar coisas como onde os móveis ficarão, que tipo de pintura ficaria bem na parede e como seria a vida morando na região. Muitas vezes eles até se entregam nas palavras. Quem nunca ouviu um “quando a gente mudar, vamos ter que refazer este piso” ou frases do tipo?

Solicitação de outras opiniões

Seu potencial cliente chamou outras pessoas para fazer uma segunda visita ao imóvel, como pais, cônjuge ou amigos? Este é um sinal de que ele está pedindo uma segunda opinião para confirmar se o negócio vale a pena, ou seja, ele gostou e está interessado em seu imóvel! Não esqueça que como vendedor você precisa também cativar essas outras pessoas, pois elas têm grande influência sobre a decisão de compra.

Perguntas muito específicas

Alguém que não está interessado em um imóvel com certeza não irá fazer perguntas detalhadas sobre ele, como regras de condomínio, possibilidade de valorização da região e condições de financiamento. Estas questões já indicam uma vontade de seguir adiante na negociação. O seu papel neste momento? Fornecer todas as respostas que seu consumidor pede e ainda mais! Surpreenda-o com dados sobre o bairro, comparações com outros imóveis e até mesmo o coloque em contato com vizinhos satisfeitos. Isso irá aumentar a velocidade do fechamento.

Ficou na dúvida? Pergunte!

Estes foram alguns indícios que podem sinalizar um interesse maior de um potencial cliente em seu imóvel, mas, como falamos anteriormente, não existem regras claras para determinar essa probabilidade de fechamento. O melhor que você pode fazer, ainda é pedir feedback ao interessado a todo momento, questionando o que ele gostou ou não gostou no imóvel e como você pode ajudá-lo nesta importante decisão que é a compra de um novo lar!

Follow up: todos seus contatos merecem atenção

Não caia no erro de achar que por não demonstrar estar pronto para fechar negócio com você para um imóvel específico, seu contato deve ser descartado. Todos os contatos que você recebe merecem atenção e follow up apropriado! Nessas horas, lembre-se de que uma pessoa leva em média 6 meses em sua procura por um imóvel para comprar. Esse processo pode levar mais de 1 ano inteiro! Não é porque alguém não gostou do primeiro imóvel que você apresentou ou então pediu um tempo para avaliar outras opções que você deve desistir. Continue em contato e apresentando opções, se você se mostrar disponível com certeza terá chances muito maiores de fechar negócio!

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  E você, costuma observar mais algum comportamento do cliente para entender se ele está pronto para comprar? Compartilhe com a gente!]]>