Como saber se o cliente imobiliário é um lead qualificado?

Muitos são os clientes que realizam busca de imóveis pela internet ou até mesmo em stands, mas como saber se aquele é um lead qualificado? Pensando neste questionamento, separamos algumas perguntas que você pode fazer a si mesmo. Confira!  

O lead realmente precisa de um imóvel?

Uma das primeiras perguntas para saber se você possui um lead qualificado, é saber se ele realmente precisa do seu produto (imóvel) ou serviço. Uma pessoa que só tem carteira de habilitação do tipo B (dirigir carro), certamente não está preparado para comprar uma moto. O mesmo acontece para os clientes que ainda não sentem a necessidade adquirir ou alugar uma propriedade. Por isso, é preciso buscar maneiras de identificar quais leads realmente desejam o que oferecemos.

Após entender a necessidade por um novo imóvel, é preciso identificar se os imóveis da nossa carteira atende às necessidades dos clientes. Para conhecer o perfil do cliente, é possível realizar alguns questionamentos:

• Qual a região que ele pretende morar?

• Quais são os principais pontos que interessam para ele (segurança, transporte público, lazer, pontos de facilidade – supermercado, farmácia, shopping, hospital etc)

• Quantos quartos?

• Com ou sem vaga?

• Casa ou apartamento?

• Qual a média de preço que busca?

Estes e outros questionamentos podem ser essenciais para traçar o perfil do cliente e oferecer a propriedade que mais se encaixa nas necessidades do mesmo.

Seu lead possui o capital necessário para realizar o feito?

Uma boa parte de qualquer transação acaba ‘’travando’’ no momento de avaliar o valor do bem. Para impedir que este tipo de problema aconteça, tente, por meio de perguntas leves, identificar o quanto seu lead pode pagar pelo imóvel. Uma das perguntas acima: “Qual a média de preço que busca?”, pode ser uma boa alternativa para entender o quanto ele está disposto a pagar.

Seu lead é o ponto focal da decisão?

Saber se a pessoa com quem estamos conversando é realmente quem tem o poder de decisão é muito importante. Quem nunca passou pela situação de negociar com alguém e, ao final, quando acreditamos que vamos fechar, o marido ou a mulher sinaliza que precisa falar com seu companheiro?. Apesar de comum, se isso acontece com certa frequência nas negociações, talvez não estamos lidando com leads qualificados.

Conheça o timming do seu cliente

É preciso tentar ao máximo entender o timming que o seu cliente está. O lead pode até ser qualificado, ter verba para comprar a propriedade, você ter o imóvel perfeito na carteira, mas se ele não estiver no momento de compra, certamente a transação será interrompida. Sendo assim, o máximo que puder conhecer o cliente e entender a etapa de funil que ele está, será melhor.

Por mais que a rotina de um corretor de imóveis seja uma loucura, é preciso olhar cada cliente com cuidado e de forma personalizada. Só assim será possível entender o tipo de perfil que estamos lidando e quais são as barreiras que podemos “excluir” durante uma transação imobiliária.

E você, o que faz para saber se o seu lead é ou não qualificado? Comente para nós.