Dicas para montar um roteiro de oferta pelo telefone
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A internet modificou drasticamente o modo de consumo das pessoas. Alguns mercados sentiram isso de maneira mais efetiva que outros e o imobiliário está entre aqueles que tiveram seu cotidiano alterado. Até bem pouco tempo uma das principais fontes (senão a única) de prospecção de clientes para corretores eram as visitas espontâneas nos estandes e escritórios mas hoje a oferta pelo telefone no mercado imobiliário já é uma realidade.
Hoje com muita informação a disposição, por mais que as empresas imobiliárias se desdobrem em ações de marketing, o cliente irá ao estande quando ele quiser. Com isso, a visita espontânea, aquela motivada por um anúncio no jornal de domingo ou pela curiosidade despertada por um outdoor, é cada vez menor.
Mesmo assim, a rotina de trabalho imposta aos corretores é quase sempre a mesma: o sorteio que acontece pela manhã e determina a fila diária de atendimento.
Este tipo de trabalho, que tem muito mais a ver com a sorte do que com um plano de ação efetivo, pode ser potencializado com ações que podem ser realizadas com um mínimo de estrutura como por exemplo a oferta por telefone.
A oferta por telefone é uma excelente ferramenta para o corretor de imóveis aumentar sua carteira de clientes e gerar oportunidades de vendas, saindo daquela postura passível de depender das visitas passíveis no plantão. Para ter sucesso nesta ação, é preciso criar um plano de trabalho com uma rotina confortável, muito particular para cada corretor, mas que de maneira geral deve conter os seguintes passos:
Como criar um roteiro para oferta pelo telefone no mercado imobiliário
1. Ter consciência das etapas de conversão
O erro mais comum para quem começa o trabalho de oferta por telefone é acreditar que irá vender rapidamente, que facilmente irá converter em visitas a grande maioria das ligações.
De maneira geral, mailings ou campanhas de oferta apresentam as mesmas características: telefones errados, clientes com indisponibilidade para atendimento e entre estes aqueles que se interessam pela sua oferta. É preciso fazer um volume grande de ligações para poder medir seus resultados.
2. Esteja preparado
Não comece a sua oferta pelo telefone sem que você esteja se sentindo preparado para passar por um período que exigirá muita concentração de sua parte. Esteja preparado mental e fisicamente para iniciar suas ligações. Avalie se seu humor, sua motivação e seu entusiasmo irão proporcionar uma conexão mental com o futuro cliente.
Organize a sua mesa, seu material de trabalho, as tabelas de preços e sua agenda de modo a estar fisicamente pronto para responder qualquer solicitação.
3. Tenha um script bem definido
As pessoas não gostam de receber ligações de corretores, porém 75% delas ouvem o motivo da ligação. Por este motivo, os primeiros 20 segundos da ligação são cruciais para determinar o seu sucesso. Monte um script que responda a estas 4 respostas neste tempo:
Quem sou eu? – Seu próprio nome
De onde? – O nome da empresa em que você trabalha
Qual o motivo? – Esclarecer o motivo da ligação, apresentar brevemente as características e os benefícios do imóvel.
Qual a missão? – Convidar para conhecer o imóvel ofertado
4. Não tente vender, busque o agendamento da visita
Ainda que fosse possível vender por meio de uma oferta pelo telefone, dificilmente alguém iria se dispor a fazer por este canal todos os trâmites envolvidos na compra. Por isto o principal objetivo da oferta é despertar a curiosidade do cliente em conhecer aquilo que você está oferecendo.
As perguntas sobre valores financeiros deveram ser respondidas com estímulos à curiosidade do cliente. Faça-o ter vontade em conhecer o stand ou decorado. Use perguntas fechadas, em qualquer resposta seja positiva, como ‘Sábado teremos um evento no stand. Posso te esperar pela manhã ou pela tarde?’.
Exercite este tipo de oferta pelo telefone e você vai perceber que, ao aumentar o número de agendamentos e visitas realizadas, vai aumentar também o seu número de vendas.
Estas dicas compõe um roteiro básico, que será incrementado com as suas próprias práticas e atitudes. Mesmo assim nunca é demais dizer que, no trato com o interlocutor é preciso evitar gírias, expressões repetitivas (então tá, tipo, né) ou tratamento íntimo (querido, benzinho, flor, meu amor). Não se conhece quem está do outro lado do telefone por isso o ideal é ser formal até se receba abertura por parte desta pessoa.
Também é importante evitar expressões como ‘francamente’ ‘sinceramente’, ‘na verdade’ por passarem a impressão contrária, de que o corretor está mentindo.
Quando bem feita, com métodos a oferta pelo telefone apresenta bons resultados. Porém como em todas as atividades, é preciso prática e treino para ser executada com sucesso. O consumidor está cada vez mais exigente e cada vez menos tolerante com profissionais despreparados.
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