Mercado de luxo: como atender clientes que compram imóveis de alto padrão?

Nos dias de hoje, segmentar a atuação é um diferencial importante para o corretor de imóveis. Ao focar em um público-alvo específico, fica muito mais fácil compreender as necessidades do cliente e ajudá-lo a encontrar um imóvel que esteja dentro das suas expectativas. 

Por isso, muitos corretores têm se concentrado na venda de imóveis de alto padrão, que é mais lucrativa. Mas antes de se aventurar com esse público, é preciso estar atento a alguns detalhes, pois eles são consumidores extremamente qualificados e exigentes. 

Se você tem interesse em vender imóveis de luxo, preste atenção nas informações que o consultor digital Allan Fonseca deu em sua palestra no Conecta Imobi 2019 e aumente suas chances de conquistar clientes com este perfil!

Conheça bem o perfil do cliente de alto padrão

Como dito antes, as pessoas que estão dispostas a adquirir um imóvel de luxo são bem exigentes, devido ao seu estilo de vida. Assim, a primeira coisa que o corretor deve fazer é se inserir no universo delas. “Saber como elas vivem, o que elas pensam e o que gostam é essencial para a construção do relacionamento”, afirma o palestrante. 

Veja algumas características deste tipo de consumidor:  

● Culto e bem informado;

● Ligado em tecnologia (consome os últimos lançamentos tecnológicos);

● Seu tempo é muito escasso, por isso ele quer informações precisas e rápidas;

● 90% buscam imóveis no meio digital, mas preferem fechar negócios em um contato pessoal.

Entenda o que é luxo para o cliente 

Todo mundo quer ter o luxo, mas esse conceito é diferente para cada um de nós. “Cada um tem o seu momento de luxo, que tem a ver com o que mais desejamos e valorizamos”, destaca Allan. No mercado de imóveis, os consumidores obedecem a um certo padrão, dando valor aos seguintes itens:

● Arquitetura/ Design; 

● Inovação; 

● Decoração;

● Tamanho do terreno (amplitude);

● Escassez (poucos moradores/exclusividade); 

● Localização.

Os empreendimentos em áreas nobres da cidade e que atendam aos requisitos de conforto e conveniência — condomínio fechado, segurança e lazer em um só lugar —  são os mais procurados por este público.

O perfil do corretor ideal para o cliente de alto padrão

Saiba as qualificações que você precisa ter para ser considerado um corretor de alto padrão: 

1 – Adquira conhecimentos

Para atender a este perfil de cliente, o corretor deve ser super especializado, conhecendo a fundo o mercado e o produto que vai vender. E, além disso, precisa estar por dentro da situação política e econômica, das novidades da tecnologia e outros assuntos que interessem àquela pessoa. 

2 – Entenda de finanças

Outro diferencial é ser uma autoridade em investimentos, uma vez que a compra de um imóvel, para ele, é um investimento. Procure ir além do setor imobiliário, sendo um verdadeiro consultor financeiro.

3 – Invista na sua apresentação pessoal 

Este é um quesito bastante importante para transmitir credibilidade e conquistar clientes de poder aquisitivo maior. Portanto, invista em roupas e sapatos de qualidade e mantenha-se impecável, porém discreto. Além disso, é obrigatório falar bem o português e o inglês.

4 – Utilize a tecnologia a seu favor

Saiba usar a tecnologia móvel e encontre o cliente certo para você. Com os recursos da geolocalização e funil de vendas, você pode localizar suas campanhas de marketing e atrair leads qualificados.

“Não adianta querer chegar aos consumidores de alto padrão fazendo uma campanha para todo mundo. Quanto mais segmentado e exclusivo, melhor”, ressalta Allan Fonseca. O mercado de imóveis de alto luxo traz diversos desafios, mas, com essas táticas, você estará preparado para atingir o topo da pirâmide. 

Você trabalha com mercado de alto luxo? Conta sua experiência para a gente nos comentários!