Linguagem corporal: saiba como agir para impressionar melhor o cliente
A linguagem corporal é responsável por boa parte do que dizemos. A estimativa é de que 65% das informações são passadas por ações corporais e 35% por verbais. Algumas vezes esse índice pode chegar a até 95% de linguagem corporal e apenas 5% de verbal.
Segundo o grafólogo especialista em linguagem não verbal Paulo Sergio de Camargo, ainda faltam estudos no Brasil sobre o tema, mas podemos pegar como base alguns exemplos, especialmente dos Estados Unidos.
A estimativa é de que 65% das informações são passadas por ações corporais (Fotos: Shutterstock)
Um estudo norte-americano mostra que um garçom que, ao entregar a conta ao cliente, o toca discretamente, quase de maneira imperceptível, recebe cerca de 20% mais do que os que não tocam o consumidor.
Gestos simples, como um aperto de mão correto, por exemplo, pode aumentar em até 20% as vendas. Além disso, essas pessoas recebem em média 35% mais do que as que não fazem o aperto de mão correto.
Camargo também dá algumas dicas para evitar perder vendas. “O olhar profissional é aquele em que você mantém os olhos paralelos e faz um triângulo imaginário na testa do cliente, focando neste ponto. Se esse triângulo fica na boca, é um olhar mais afetivo e se vai para o colo é sexual. Isso requer cuidado”, explica.
A vestimenta também é importante. Nem pense em usar decotes, regatas ou bermudas.
Quanto ao posicionamento em relação ao cliente, o ideal para os corretores de imóveis é colocar o computador e o vendedor ao lado do comprador. Isso cria uma parceria. “Se o potencial cliente for colocado do outro lado da mesa, isso cria a sensação de que estão em lados opostos”, alerta.
Tenha cuidado com o amanho da mesa, quanto maior a distância menor a afinidade. “Sugiro deixar a mesa menor para se posicionar mais perto do cliente”, diz.
Também é importante evitar os chamados gestos de pensamento, que são aqueles de se esconder atrás de uma mesa ou cadeira. Procure manter distância de um cumprimento de mão do cliente.
Além disso, não se deve deixar o cliente de costas para a porta. Isso eleva os batimentos cardíacos e aumenta a ansiedade. O ideal é que ele fique posicionado de costas para uma parede. A luz indireta, por sua vez, acalma e tranquiliza. “Quem sorri mais tende a vender mais. No Japão existe até uma máquina para calibrar o sorriso e ninguém sai para atender o cliente sem ter o sorriso calibrado”, comenta.
É bom ficar atento também ao rosto do cliente para perceber se ele tem a intenção de comprar ou não
Entenda a receptividade do cliente
O corretor também deve ficar atento aos sinais do cliente. A mulher, por exemplo, quando está com intenção de comprar, tem a bolsa posicionada na frente do corpo.
Braços e pernas cruzados mostram pouca receptividade em negociar. “Neste caso, é interessante entregar um material de divulgação para que a pessoa descruze os braços e se abra para a negociação”, aconselha Camargo.
É bom ficar atento também ao rosto do cliente. Uma ruga vertical entre os olhos significa dificuldade para entender o que você está dizendo. Neste caso, é bom voltar um pouco e tentar ser mais claro naquela informação.
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