10 dicas para turbinar a geração de contatos dos seus imóveis

Sem dúvida, os portais imobiliários revolucionaram o mercado. Junto com eles, o marketing digital vem aperfeiçoando essa nova forma de vender e anunciar. E hoje, gerar contatos, é o objetivo principal.

Antes de entender como atrair mais contatos, é preciso entender quem é o usuário que busca imóveis na internet. Veja alguns dados:

• 61% do público é feminino;
• 36% possuem idade entre 25 a 34 anos;
• 22% possuem idade entre 35 a 44 anos;
• 98% usam WhatsApp;
• 77% usam o Facebook;
• 87% preferem atendimento via e-mail;
• 85% levam mais em conta o preço e condições de pagamento;
• 08h, 12h, 18h e 20h são os horários mais usados para a busca de imóveis;
• 91% estão trabalhando no momento da navegação.

Entender melhor o perfil do seu cliente facilita a montagem de estratégias que irão conquistá-lo. Neste post, vamos apresentar 10 dicas para que seus imóveis apareçam no topo da busca dos canais digitais!

Dica 01: Atração

Embora os dados acima apontem quem é o usuário que mais faz buscas, cada pessoa em si possui inúmeras variáveis e aplica todas elas na hora de fazer a pesquisa. Por exemplo:

Como alguns pensam que funciona: “Imóveis em São Paulo, Vila Madalena.”

Como realmente é: “Imóveis em São Paulo, Vila Madalena, com 2 vagas, 3 quartos, churrasqueira na varanda e IPTU de até R$ 800,00.”

O ranking dos portais imobiliários leva em consideração todos esses detalhes para pontuar ou não o seu anúncio. Quanto mais informação ele tiver, mais relevante se torna.

Por isso, lembre-se: todas as informações são relevantes. Tenha em mente que mais de 78% das buscas possuem filtros, e se seu imóvel não possuir variáveis suficientes, ele não aparecerá no resultado das pesquisas.

Dica 02: Fotos e vídeos

Primeiramente, não adianta divulgar fotos desordenadas e sem conexões umas com as outras nos portais imobiliários. Fotos sem ordem não vendem bem. As fotos do seu anúncio devem ser iguais a uma visita virtual: entrada, salas, quartos, banheiros, cozinha, etc. Mais ou menos a mesma ordem que alguém seguiria se estivesse presente no imóvel fisicamente.

Outro ponto relevante é a qualidade e quantidade das fotos. A qualidade influencia na visualização de detalhes e até mesmo no cuidado que o anunciante teve, por isso, é sempre válido investir em fotos profissionais. Quanto à quantidade, o recomendado é que cada imóvel tenha, pelo menos, 30 imagens. Isso também influencia bastante no ranqueamento do imóvel.

Uma das tendências que vem crescendo nos últimos anos são os vídeos. Pense sempre em colocar um vídeo do seu imóvel no anúncio. Além da filmagem interna, que valoriza os pequenos detalhes, vídeos produzidos com drones também influenciam na atração. Segundo o Facebook, a capacidade de conversão de vídeo é até 300x maior do que imagens. Abrace esse recurso no seu anúncio e tire o máximo de proveito!

Dica 03: Descrição

O objetivo fundamental da descrição é cativar o comprador.

Uma boa descrição gera mais eficiência nas visitas, pois os contatos se tornam mais qualificados. Ao ver o imóvel, esses contatos já reconhecem alguns pontos da sua descrição. Uma outra técnica que pode ajudar você nesse processo é fazer “storytelling”, ou seja, contar uma história. Segundo a programação neurolinguística, nosso cérebro absorve melhor histórias do que dissertações.

Não esqueça que os 200 primeiros caracteres correspondem ao seu cartão de visitas. É a primeira descrição antes de o usuário clicar no seu anúncio, por isso, invista esforços para causar uma excelente primeira impressão.

Um imóvel com boa descrição gera, em média, 90% mais contatos daqueles que não possuem uma descrição bem feita. Por isso, evite:

• Descrições genéricas: simples demais. Ex: Apartamento com 70m², 2 quartos, sala, cozinha e 2 banheiros.
• Descrições abreviadas: exagero do uso de abreviação. Ex: Apto c/ 70m², c/ 2 wc e 1 vaga.
• Descrições criptografadas: difícil de compreender. Ex: AI AP Madalena, 3st, 2 qt, 2car, al. R$1000 s/ IPTU
• Descrições em caps lock: dá a impressão que você está gritando com o leitor. Ex: APARTAMENTO COM 2 DORMITÓRIOS, 1 SUÍTE E 3 BANHEIROS, COZINHA AMERICANA.

Dica 04: Localização

Um endereço bem completo pode aumentar em até 339% suas chances de gerar leads. Sabe por que esse número é tão expressivo?  Porque muita gente não faz. Ou seja, colocar um endereço completo gera uma pontuação alta no ranking dos portais.

Entenda que as pessoas buscam a localização correta, não só o bairro. A grande maioria delas já estão habituadas a lidar com localização na internet., seja no Waze, no Google Maps, no Uber ou em qualquer outro app que solicite acesso à localização do dispositivo.

Dica 05: Gestão dos destaques

Cada portal imobiliário possui um determinado número de destaques previstos no plano. Esses imóveis em destaque recebem 5x mais contatos do que os imóveis que não foram destacados.

Por isso, não perca tempo destacando os “elefantes brancos”, que são aqueles imóveis caros e fantásticos, que ninguém consegue vender há bastante tempo. O destaque é melhor utilizado com os imóveis que vendem rápido.

Crie uma rotina de rotacionar esses destaques. Não deixe um destaque esquecido se ele não está gerando retorno. Troque o imóvel e faça o teste com outro empreendimento.

Dica 06: Tempo de resposta

Para compreender a importância desse tempo de resposta, é preciso analisar como o consumidor se comporta nos portais:

• Navega 7 páginas por visita nos portais;
• 07m13s é o tempo médio de visita nos portais;
• Envia seu contato para 3 imóveis por visita nos portais.

Do outro lado, o corretor normalmente responde esse lead:

• Apenas 11% responde em até 1 hora;
• 19% respondem entre 1 e 5 horas;
• 47% respondem em até 24h.

Ou seja, se o usuário gerou 3 leads, para quem ele dará preferência? Por isso a importância do retorno rápido. O verdadeiro desafio do corretor é conseguir responder esse lead enquanto ele ainda está navegando no portal, ou seja, em até 7 minutos e 13 segundos.

Dica 07: Atendimento

O ponto central do atendimento é que ele deve bom para o cliente e não para o corretor. Por isso, a melhor forma de fazer o atendimento ideal é baseando-se na preferência do cliente. Para não errar, identifique o perfil desta pessoa e se adapte a ele.

Você pode começar a conhecer melhor esse cliente por meio das redes sociais ou usando o tracking que os portais enviam. Desta forma, é possível saber quais páginas seu cliente navegou naquele site.

Um atendimento diferenciado gera uma excelente impressão no cliente e faz toda a diferença na hora de fechar negócio.

Dica 08: SPACE

SPACE é uma sigla que elenca os 5 principais motivadores de compra de qualquer produto ou serviço:

• Segurança;
• Performance;
• Aparência;
• Conforto;
• Economia.

Normalmente, um deles é o que gera maior atração, mas, em qualquer compra que realizamos, tendemos olhar para esses cinco quesitos. Para que você entenda melhor os desejos do seu cliente, faça a seguinte pergunta: “O que mais te atrai neste imóvel?” Dependendo da resposta, você perceberá rapidamente qual desses motivadores é o mais relevante.

Dica 09: Canais

Dica 10: Follow upEm um mundo com tantas opções de comunicação, não dá para se limitar só por um canal. O atendimento deve ser híbrido, abrangendo o máximo de formatos que você conseguir administrar.

O seu meio preferido de se comunicar pode não ser a preferência do cliente. É o corretor que deve se adequar ao cliente, nunca o contrário.

Assim, além do atendimento presencial, esteja também disponível em outros meios, como:

• E-mails;
• WhatsApp e outros aplicativos de mensagens (Facebook Messenger, Telegram, etc)
• Redes sociais;
• Canais para chamadas de vídeo (como Skype, Hangout, etc);
• E, claro, ligações.

Dica 10: Follow up

Não adianta fazer todo o processo para ganhar esse lead se não fizer o “acompanhamento” constante deste contato. Mesmo que aquela pessoa não tenha comprado nada de você, não é motivo para desistir de vender em outra oportunidade.

Uma forma efetiva de acompanhar os seus leads é usar ferramentas, desde uma planilha no seu computador, até um software de gestão de leads. Use o que a tecnologia tem a oferecer a seu favor.

O processo de vendas começa bem antes do primeiro contato e, muitas vezes, não acaba com a venda concluída. O profissional do mercado imobiliário deve estar pronto para gerir todo esse processo de maneira eficiente, para atrair o melhor resultado.

“Não seja insistente, mas não deixe de persistir.”

Você já conhecia alguma dessas dicas? Como você faz para atrair mais contatos? Conta para a gente nos comentários.

Dados e insights extraídos da palestra do Raphael Garcia, apresentada no Conecta Imobi 2018.