Gestão do amanhã: você está preparado para ganhar o jogo?

Como anda a gestão do seu amanhã? As regras da competição mudaram, mas será que estamos preparados para seguí-las?

Coautor de uma das obras de gestão mais vendidas do país, Sandro Magaldi reúne sete livros que, juntos, já atingiram 100 mil cópias vendidas. 

No entanto, ele prefere se apresentar como vendedor. O início de sua trajetória foi vendendo amendoim confeitado, na periferia de São Paulo. 

Desde então, se apaixonou por vendas e se aprofundou no mercado imobiliário. 

Agora, no Conecta Imobi, ele traz grandes reflexões sobre as novas regras do jogo no mundo das vendas.

Está preparado? Confira!

Como as transformações do ambiente empresarial impactam nos negócios

A primeira lógica fundamental que devemos ter em mente é: nós estamos passando por um ponto de flexibilidade no mercado. 

“Em nenhum momento, na história da humanidade, aconteceram tantas e tão intensas transformações.”

De acordo com Sandro, é por isso que, muitas vezes, nós temos dificuldade de entendimento sobre as características do ambiente em que estamos atuando. 

“Uma tempestade perfeita ao longo desses últimos anos formou-se de uma incerteza radical.”

Não à toa, o que te trouxe para um sucesso até aqui, não vai te levar para um sucesso no futuro. É uma mudança muito grande, que tem como causa central a tecnologia.

“A tecnologia empoderou os nossos clientes de uma forma inédita. Mas, não só a tecnologia, a internet fez com que o fluxo e a velocidade de informações fosse quase instantânea.” 

Ruptura nos negócios e nas relações

Toda essa aceleração gera uma incerteza radical. Por isso, nós não podemos ficar resistentes à mudança, porque a mudança é uma constante.

“Nós temos que nos acostumar e aprender a navegar num mar mais revolto e instável. Essa é a nova realidade.”

A linha do tempo da estratégia

• Início do século XIX: mercados ilimitados, foco nos processos e orientação interna > eficiência operacional.
• Anos 70/80: globalização, aumento da concorrência, orientação interna e externa. > visão estratégica
• 2007 a 2020: mundo VUCA (Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade) > 4 ª Revolução Industrial.

Mundo dos mercados ilimitados: por quê? 

No início do século XIX, o mercado era composto por muitos empresários e estava em desenvolvimento. Havia muito mais demanda do que oferta.

Nesse contexto, o mercado imobiliário estava em fase de profissionalização. Na época, muitos empresários atuavam na área com um “negócio-acessório”. Uma forma de renda extra, mas que não era o seu negócio principal.

Já nos anos 80, o cenário começou a mudar. Devido ao fenômeno da globalização, o nível de concorrência aumentou. Com isso, surgem outros instrumentos, novos formatos. 

É aí que surge a estratégia. No entanto, nada se assemelhava à dinâmica atual. 

Antes, as pessoas compravam os imóveis que estavam disponíveis, não importava a localização ou a planta. 

O que acontece atualmente que muda tanto essa dinâmica?

“A concorrência explodiu. Hoje, ela cresce exponencialmente” 

Antes, a previsibilidade era maior. Além disso, o corretor tinha muito mais informações do que o cliente.

Hoje, o cliente visita diversos lugares antes de falar com você. O mundo mudou completamente e é preciso acompanhar.

Para Sandro, ter uma mentalidade adaptável às mudanças é importante para seguir, com sucesso, no mercado.

“Não tem a ver com idade, tem a ver com mentalidade. É como a gente entende as transformações.”

Você não compete apenas com empresas

Não existe apenas uma maior quantidade de produtos. Hoje, existe o contexto de novas companhias surgindo no Brasil.

Segundo dados apresentados pelo palestrante, o país tem 14.065 startups distribuídas em 78 comunidades e 710 cidades brasileiras. Esse é um fenômeno que nunca aconteceu, nacionalmente falando.

“A concorrência pode ser uma ameaça, mas também pode ser uma baita oportunidade, porque a gente nunca teve tanta ferramenta à nossa disposição. Porém, quem não entender como se integrar nesse jogo, vai ter problema.”

Antes, o mercado era populado por poucas grandes empresas, que dominavam o mercado. Agora, são centenas.

“Você não compete só com empresas, você compete com transições de mercado: um período de passagem de um estado para outro. As habilidades necessárias para exercer o seu trabalho, mudam.”

O mudança acontece a partir do cliente

Apesar da concorrência, o profissional não deve ficar atento apenas nisso. É preciso ficar atento ao cliente!

O cliente avança para uma nova tecnologia ou adota um novo comportamento. Agora, ele tem opções que não tinha no passado. 

Então, preciso estar alerta para suprir essas opções e benefícios.

“O mundo está mudando. Não dá para olhar apenas para a concorrência, temos que olhar para o cliente, porque a mudança vem do comportamento dele.” 

Abordagem dinâmica e fechamento rápido da venda: o empoderamento do cliente

Cada vez mais, o cliente quer ter suas necessidades atendidas de forma rápida. Quantas vezes você já perdeu uma venda por demorar a responder?

Hoje, quando o olho do comprador brilha, é preciso aproveitar o momento e fechar a venda.

“O empoderamento do cliente o tornou em um comprador nunca satisfeito. Por quê? Ele tem muito mais informações e opções disponíveis no mercado imobiliário.”

Para Sandro, não há mais vantagem competitiva duradoura. Você tem que inovar continuamente para poder entregar valor ao cliente.

“Se o cliente tem mais poder, eu preciso equilibrar esse balanço de força. Como? Criando valores de forma contínua para superar as expectativas dele.”

A inovação a partir das necessidades do cliente: como ganhar o jogo?

“Quando falamos de inovação, não é algo muito fora da sua realidade ou que precisa de muita tecnologia. A inovação tem que partir das necessidades do cliente, você precisa entender as demandas dele.”

• Passado > O vendedor ganhava o jogo sendo especialista no produto. 
• Hoje > Ganha o jogo quem é especialista no cliente.

“O conceito de centralidade no cliente: você precisa conhecer, profundamente, toda a jornada de compra do seu cliente e conceder uma experiência superior à que ele tem!”

O mercado imobiliário tem condições de captar muito mais clientes do que é captado normalmente. 

Isso porque a jornada de compra não começa quando o imóvel é procurado, ela começa muito antes e acaba muito depois.

De acordo com Sandro, o corretor tem em mãos um produto aspiracional. Pode ser o sonho daquela pessoa e, muitas vezes, a maior compra da vida dela.

O cliente compra status

“O cliente raramente compra o que a empresa acha que está vendendo. Ele não compra imóvel, ele compra status, segurança e qualidade de vida.”

Quando você o aborda querendo vender metro quadrado, você está oferecendo características, não benefícios.

É preciso personalizar e destacar a sua abordagem, porque não é você que está vendendo o produto, é a pessoa que está comprando. 

Por isso, se você não conhecer o cliente, não saberá o que está vendendo.

Você precisa entender a dor do seu cliente

Qual é o sonho do brasileiro?

Conforme respondeu o autor, muitos têm o sonho de viajar. Mas, o sonho da casa própria ganha disparado, independente do poder aquisitivo.

“A gente tá vendendo sonho ou tá vendendo o nosso produto para o cliente? O que ele compra é o sonho!”

Por isso, Sandro faz uma recomendação: entenda qual é a dor do cliente.

É uma família que quer um imóvel para mais segurança no futuro? É a pessoa que vai morar sozinha pela primeira vez? É preciso se especializar no mundo do cliente!

“Hoje, nós temos mais ferramentas e tecnologias do que nunca para fazer essa migração. Porém, agora, acontece algo que acontecia comigo nos anos 90: os corretores têm um medo enorme de que a internet acabe com o nosso trabalho. Não! Ela vai te empoderar.”

A tecnologia não é o fim, ela é o meio

É preciso se aproximar de todas as tecnologias possíveis para aumentar o nosso conhecimento e criar soluções diferenciadas.

“A tecnologia não é uma ameaça. A nossa ameaça é a grande resistência em nos reinventarmos.”

A cultura organizacional como metamorfose

Se a grande ameaça é a forma como nós ficamos estagnados, a alavanca de toda a metamorfose da mudança, é a cultura. Seja da sua empresa ou organização.

“Como eu posso falar de ser centrado no cliente, se a minha empresa não tem uma cultura centrada no cliente?”

“Como eu vou falar de ser uma empresa orientada nos colaboradores, se eu não tenho uma cultura orientada dessa forma?”

Além disso, também é preciso adaptar o seu modo de pensar a essa realidade.

Como seria essa cultura, na prática?

• Cliente no centro;
• O propósito servindo como farol, direcionamento. Precisa estar sempre claro;
• Cultura do aprendizado (aprendendo continuamente);
• Cultura de resultado (ter metas, focar nos resultados e se preparar para o futuro).

“Ou você diminui seus sonhos ou você aumenta suas habilidades. A escolha é sua.”

Pense no possível, não no provável 

Sandro finalizou sua palestra deixando a seguinte reflexão: é o momento de pensarmos no que é possível, não no que é provável.

Por isso, é preciso encarar essa jornada como uma maratona. Não queime a largada e tenha constância durante o seu trajeto. Assim, você não se perde dos seus objetivos. 

E para ele, o ponto fundamental da conversa foi sobre não perder suas referências.

“O sonho é para ser sonhado, mas, sobretudo, para ser vivido. Não percam a referência de vocês, naquilo que vocês não têm domínio.”