Demitir clientes: saiba qual o momento para ocorrer

O dito popular que diz “o cliente tem sempre razão” não precisa ser levado sempre ao pé da letra. Gestores de imobiliárias e corretores de imóveis precisam tomar decisões estratégicas para o negócio que podem, muitas vezes, significar a demissão de clientes. Quer saber por quê, como e quando demitir clientes? Vem com a gente!

Por que é preciso demitir clientes?

Pode soar estranho num primeiro momento, mas você com certeza já teve aquele tipo de cliente que gera muito mais trabalho do que valor. Isto é, clientes que geram retrabalho, que não são rentáveis e ainda causam desestímulo ao seu time de corretores imobiliários.

A demissão de clientes é mais que uma saída, é uma decisão importante para a saúde dos negócios. Mas, atenção: é importante saber identificar muito bem quem são esses clientes, quando demiti-los e como dispensá-los educadamente.

Quando é preciso demitir clientes?

Para saber se é a hora de demitir um cliente, você precisa levar em consideração alguns fatores. Quando um cliente tem um dos fatores abaixo muito forte, ou é uma combinação deles, é a hora de demiti-lo!

• O cliente em questão está gerando mais trabalho do que receita?
  
  • A demissão é indicada em casos de clientes que exigem muito tempo e esforço de um corretor, mas trazem um retorno pequeno, em compras muito espaçadas ou ainda que tenham uma baixa margem de lucro.
    
• A comunicação com o cliente é péssima
  
  • Falhas de comunicação geram retrabalho, fricções e morosidade no trabalho. Eventualmente, até desgasta relações. Garantiu que já escutou ativamente o cliente, tentou técnicas de negociação e mesmo assim não obteve resultado? Hora de demitir seu cliente!
    
  • Falta de confiança no trabalho que está sendo feito, manifestada por um controle abusivo por parte do cliente, também é motivo para demiti-lo (se chegar ao seu limite, claro).
    

O cliente fala mal do serviço, e da sua imobiliária. Ele tem o direito de falar o que pensa, mas numa relação que está sendo negativa para a sua marca imobiliária, o melhor é demitir o cliente.

• Atitudes desrespeitosas ou desonestas
  
  • É raro, mas acontece de encontrar clientes desonestos, que sugerem condutas de má fé. Assim como, menos raro, é comum encontrar clientes que são desrespeitosos – seja com o próprio corretor de imóveis, seja com a equipe que está no trabalho. Nesses casos, o melhor a se fazer é demitir o cliente.

Como dispensar um cliente educadamente?

O primeiro passo para dispensar um cliente educadamente é ser sincero e honesto pelo motivo da demissão. Apesar de difícil, isso mantém sua reputação idônea e constrói uma marca imobiliária forte.

Além de ser transparente sobre o motivo da demissão, é interessante oferecer alternativas. Seja um corretor ou corretora que você conhece, ou até outras imobiliárias especializadas.

Demiti o cliente, e agora?

Agora, é hora de rever sua estratégia de captação de clientes para sua imobiliária e investir em segmentação e aprimoramento da sua carteira de clientes.

Nesse momento, também é importante trabalhar na sua comunicação com clientes, assim como a habilidade de demonstrar o valor dos imóveis e do seu serviço enquanto corretor ou corretora de imóveis.

Agora, conta para a gente: você já demitiu algum cliente? E o que aprendeu com isso?