Corretor de imóveis: Você utiliza a técnica “Avante” para vender mais?

A venda de um imóvel não é tão simples quanto a de uma peça de roupa. Se fosse, provavelmente não custaria tanto e nem precisariam de portais imobiliários para falar sobre técnicas de vendas para corretores de imóveis. Se você quer ser um profissional diferenciado no mercado e superar a concorrência, não hesite em aplicar a técnica “Avante”. Vamos conhecê-la?

Aborde com inteligência
A primeira impressão é muito importante para o seu futuro cliente. Afinal, é com você que ele vai comprar o maior bem de sua vida. A chave aqui não é se mostrar um corretor agressivo, que está mais preocupado em vender do que em prestar um atendimento de qualidade. Procure criar um ambiente descontraído para “quebrar o gelo. Faça perguntas sobre coisas que ele gosta e deixe-o à vontade para falar. Neste primeiro momento, seja mais interessado do que interessante.

Verifique as necessidades
Depois de quebrar o gelo, é natural que a conversa se estenda para os motivos do encontro. Essa é a hora de entender qual o objetivo do cliente. Pergunte se ele já conhece o imóvel, a região, se já comprou outras propriedades ou é a primeira, o que ele busca em um apartamento, se é casado ou solteiro, se tem filhos ou não. Assim, você economiza tempo, palavras e também cativa com a sua preocupação.

Apresentação do produto
Depois de fazer algumas perguntas, é hora de usar a habilidade das palavras para encantar o seu contato. Como você já sabe o que ele busca, fica mais fácil apresentar o produto ideal. Para uma boa apresentação, acredite que aquele imóvel possa realmente resolver a necessidade do seu cliente. Demonstre as vantagens com base nas motivações de compra. Lembre-se: se ele for casado e estiver acompanhado pela esposa ou filhos, envolva-os na conversa, pois nem sempre o marido determina a escolha do imóvel.

Neutralizar objeções
Aqui está um dos maiores desafios para muitos profissionais de vendas: neutralizar as objeções. É comum que clientes reclamem do preço dos imóveis, da região, ou de outros pontos. Mas, se você cumpriu até aqui todos os passos do “Avante”, será muito mais fácil contornar as objeções. Isso porque você já não será mais um corretor desconhecido, e sim um profissional de respeito e confiança. Esteja atualizado e fale com autoridade, afinal, você é o especialista em imóveis.

Tirar o pedido
Saber fechar o negócio é essencial para coroar todo o trabalho feito até aqui. Como nem todos os clientes tomarão a iniciativa do fechamento, é preciso que você dê um pequeno “empurrão”. Caso o comprador não se manifeste, incentive-o relembrando os pontos positivos do imóvel e os benefícios que ele terá com a nova casa. Nunca termine a frase com um “não”, pois isso incentiva o comprador a responder com um outro “não”. Por exemplo: “O senhor gostaria de fechar ou NÃO?”.

Estender o relacionamento
A técnica “Avante” de vendas não se contenta em apenas concretizar o negócio. Ela acredita em um relacionamento saudável entre cliente e vendedor, que produz frutos a médio e longo prazo. Apesar de nem todos cumprirem este último passo, os que o fazem estão mais próximos da excelência profissional. Aqui, o cliente tem a certeza de que você não foi apenas um vendedor, e sim um intermediador do seu maior sonho.