4 etapas para transformar um contato online em um cliente

Quando você recebe um contato online de um possível cliente, que esteja interessado em algum imóvel presente nos seus anúncios na internet publicados em seu site ou portais imobiliários como o VivaReal, como e em quanto tempo você o responde?

Saiba que a combinação dos fatores velocidade e qualidade de atendimento são fundamentais para aumentar a possibilidade de conversão de leads em clientes. Seguindo dicas simples que apresentaremos aqui, você terá mais chances de engajar seus contatos e fazer com que eles fechem negócio com você.

4 etapas para transformar um contato online em um cliente

1. Entenda o comportamento do novo comprador de imóveis  

Quando se trata de conversão de contatos originados online, a velocidade com que se presta o  atendimento é determinante para o sucesso. Os compradores de imóveis de hoje são usuários de internet e acostumaram-se a comprar de tudo pela rede. E ainda que eles saibam que a experiência de busca de um imóvel seja presencial em boa parte do processo, é natural que eles queiram dos corretores a mesma agilidade que encontram quando estão comprando um eletrodoméstico.

Plantas, valores, localização, disponibilidade de unidades, são muitas as possibilidades de pedidos de mais informações que um cliente pode fazer ao acessar sua oferta. E não se iluda, ele fará isto nos anúncios dos seus concorrentes, pois tudo o que ele busca neste momento é informação. Por isto responda rápido, estatísticas mostraram que clientes atendidos em até 5 minutos são muito mais propensos a fechar com o primeiro corretor que lhe atendeu. Além do mais, ele irá considerar como qualificado e especializado o corretor que prontamente atende as suas solicitações.

2. Demonstre confiança em sua capacidade de atendimento

Um artifício comum que muitos corretores utilizam para prestar um pronto atendimento é criar respostas automáticas. As vezes funciona, além de ser muito útil principalmente quando realmente não é possível atender.

Porém se esta resposta for muito genérica ou daquelas que prometem um atendimento em X minutos e cujo agente não cumpra aquilo que prometeu como por exemplo, um breve retorno com as informações solicitadas, o efeito positivo da ‘velocidade’  proporcionada por um resposta automática poderá ser nulo.

A mobilidade permitida pelos smartphones mudou todo a dinâmica dos atendimento e esta mudança é benéfica para o corretor. Faça uma experiência: responda imediatamente a uma solicitação de ‘mais informações’ no mesmo momento que a recebe através do seu celular, tablet ou mesmo computador. Ainda que você não tenha todos os dados disponíveis sobre o imóvel, demonstre interesse pelo cliente e apresente-se como o corretor capaz de conduzi-lo por uma experiência agradável de compra. Ele certamente saberá aguardar o prazo que você precisar para enviar as informações solicitadas.  

3. Saiba entender as etapas do processo de compra de um imóvel  

É comum que alguns corretores classifiquem como ‘ruins’ contatos originados em classificados online quando estes chegam sem número de telefone ou faltando alguma informação. Convença a pessoa a lhe informar seu número de telefone, mas para isso faça com que ela confie em seu trabalho e na qualidade de seu atendimento como corretor.

Contatos sem telefone talvez possam apenas significar que este cliente quer estabelecer um diálogo por e-mail antes de envolver-se mais com o corretor. Mas talvez possa significar que esta pessoa não está pronta para comprar, e sim em um processo inicial de busca e avaliação por um imóvel que pode levar meses.

Se este contato indica que está em um estágio inicial, não desista dele, ao contrário, seja desde já uma fonte confiável de informação para este futuro comprador. Aproveite o mesmo e-mail para perguntar se pode enviar-lhe atualizações e informações a respeito do mercado e de formas de compra e financiamento. Provavelmente ele dirá que sim e se você fizer um bom trabalho, será o corretor dele quando o mesmo estiver pronto.

4. Crie oportunidades para marcar visitas e agendamentos 

Já dissemos aqui neste mesmo artigo que a compra ou o aluguel de um imóvel é uma experiência presencial (e sensorial). Muitas vezes o que um possível cliente busca ao solicitar informações é agendar uma visita ou uma reunião presencial e nem sempre o corretor tem tato para perceber esta necessidade. Ao contrário, muitos profissionais tentam vender por e-mail, chat ou mesmo telefone perdendo o cliente para um concorrente que tenha a disponibilidade da visita. 

Por isto, quando possível, entre uma troca de e-mail e outra (e de maneira sutil), pergunte a ele se quer conhecer o imóvel, se deseja marcar uma reunião em data e local que sejam convenientes a ele. Faça isto e dificilmente você ficará sem respostas. Agindo assim você poderá se programar melhor e criar oportunidades de compras para o seu futuro cliente.