Como prospectar clientes no mercado de imóveis?
9 de maio de 2017
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Uma das principais e mais árduas tarefas no mercado de imóveis é a prospecção de clientes para a carteira. Isso acontece porque a demanda sempre existe, entretanto, o desafio de encontrar a pessoa certa no momento oportuno para fazer negócio também é um ponto a ser analisado. Com todos os desafios que nós corretores enfrentamos, é preciso ter ânimo, visto que o mercado é bastante competitivo e exige uma postura correta e força de vontade por parte dos profissionais. Por isso, para ter sucesso ao prospectar clientes é preciso atentar-se em alguns pontos e fazer um bom planejamento para atingir o público desejado.
Faça um planejamento da prospecção
Realizando um breve levantamento de informações e dos principais pontos é possível fazer uma boa prospecção de clientes:Imóveis
É preciso analisar qual tipo de imóvel que está trabalhando, se tem foco em uma categoria específica ou se abrange todo o mercado. É diferente vender um apartamento de um quarto e uma cobertura triplex, por exemplo. Cada estrutura possui suas particularidades e é preciso definir qual ofertar para preparar-se e apresentá-lo.Qual o público alvo?
É preciso identificar qual o público a ser atingido: idade, classe social, renda, costumes, etc. Entenda que cada tipo de imóvel será ideal para um perfil de cliente. Portanto, descubra o nicho de mercado que combina com seus imóveis e explore isso cada vez mais.Pesquisas são necessárias
Pesquisas e dados concretos são extremamente necessários para ter uma base de onde atingir. Descobrir a região onde mora atualmente, eventos que frequenta, hobbies, local onde trabalha, entre outras informações. Saber onde encontrar o famoso cliente “quente” é fundamental.Comunicação com o cliente
É preciso falar a mesma língua do potencial cliente. Entenda qual o meio de comunicação que o consumidor deseja ser contatado, qual maneira prefere ser tratado, o que o atrai em um imóvel, quais argumentos ganham sua atenção, quais ações que podem impactá-lo, etc.Objetivos e etapas
É preciso entender que a venda de um imóvel é constituído por etapas e funciona como uma engrenagem. Conhecer a função de cada ação tomada é importante para conseguir dar andamento na transação. – A ligação possui o objetivo de agendar uma visita:
– A visita é objetivamente para apresentar o imóvel:
– A apresentação serve para despertar o desejo no cliente:
Métodos e canais a serem explorados
Depois de projetar como prospectar clientes é hora de agir. Neste momento, devemos explorar os métodos e canais que estiverem à disposição, tentando atingir o público das mais variadas formas. Os principais métodos para prospectar clientes no mercado imobiliário são:Plantão
A permanência do corretor na imobiliária ou em stands de venda no próprio local onde o imóvel está sendo construído é uma ótima maneira de receber os potenciais clientes que aparecerem com interesse para comprar um imóvel. Para este método funcionar corretamente, é importante:- Estudar as maquetes que serão apresentadas aos clientes;
- Devemos nos preparar para fazer o cliente se imaginar no imóvel, mesmo que ele esteja em obras;
- Se existirem outros corretores que trabalham em conjunto, é preciso alinhar com os demais profissionais para evitar conflitos em comissões ou informações;
- Usar o tempo livre para continuar prospectando via internet e telefone.
Ligação fria
Também conhecido como “cold calling”, é o famoso ato de ligar para um potencial cliente que, provavelmente, não conhecia você ou sua empresa e fazê-lo enxergar que seus empreendimentos são ideais para as necessidades dele. Apesar de ser um método antigo de prospecção, é possível ter sucesso com esta maneira de captação de clientes. Algumas dicas:- Adquira uma boa lista de potenciais clientes;
- Tenha um “roteiro’ para não se perder na hora de mostrar originalidade e eficácia;
- Saiba o momento certo de ligar;
- Além de ligar para oferecer um imóvel, seja um consultor e conselheiro. Seja atencioso e ouça as dores do consumidor, pois só assim construirá a confiança necessária para evoluir no processo de transação.
Eventos
Eventos voltados para o mercado imobiliário são ótimas oportunidades para prospecções. Feiras, seminários, palestras, workshops, etc. Todo evento de qualidade e direcionado para a área merece atenção. O Conecta Imobi, realizado anualmente pelo portal VivaReal (este ano, acontecerá a 4ª edição nos dias 2 e 3 de agosto, no Expo Transamérica, em São Paulo), é um ótimo exemplo de acontecimento que aumenta ainda mais o conhecimento dos profissionais do nosso ramo. Algumas dicas para aproveitar ainda melhor estes acontecimentos são:- Organize um tipo de calendário para não perder as datas e horários dos eventos que gostaria de participar;
- Convide os seus colegas, clientes e parceiros para fortalecer ainda mais o relacionamento de vocês;
- Já no evento, faça contatos e não economize na troca de cartões. Esse tipo de local é perfeito para network.
Network
O network, em outras palavras, é a sua rede de contatos, relacionamentos pessoais e profissionais. Ele abrange a comunicação interpessoal com todas as pessoas que possuem algum tipo de vínculo com você. Algumas dicas são:- Invista em seu marketing digital para ser um contato relevante para as pessoas;
- Ajude para ser ajudado. Ou seja, o network só funciona bem quando descobrimos uma maneira de ajudar as pessoas quando precisam para que tenhamos abertura para pedir ajuda.
- Invista em boas ferramentas, incluindo aplicativos e serviços digitais.
Recomendações
Uma dos mais antigos e eficientes canais de divulgação é o famoso “marketing boca a boca”. Solicitar recomendações pode não ser um método de prospecção que garanta uma demanda estável, mas a confiança e a alta credibilidade que se adquire com isso é imensa, visto que a qualquer momento uma pessoa pode sentir a necessidade de comprar um novo lar e lembrar de você. Para ser eficaz, veja as dicas abaixo:- Tenha a humildade de pedir recomendações em cada atendimento que fizer.
- Ofereça ou realize ações que ofereçam algum tipo de benefício para incentivar novos contatos.
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