7 dicas de como diminuir a rotatividade de corretores em sua equipe de vendas

Em uma modalidade de trabalho onde o contrato pode ser rescindido a qualquer hora, onde os profissionais são 100% autônomos e os ganhos são todos baseados em comissão, reter talentos é um desafio para os gestores do mercado imobiliário.

Atraídos pelos altas possibilidades de ganhos financeiros, o profissional que ingressa na área de corretagem também encontra um meio altamente competitivo, nem sempre amigável, onde a dificuldade em realizar a primeira venda pode ser frustrante e decisiva na continuidade da carreira.

Por isto muitas equipes ou empresas de vendas imobiliárias sofrem com as altas taxas de rotatividade entre seus corretores, gastando boa parte de seu tempo contratando e depois enfrentando dificuldades para reter talentos.

Esta rotatividade, também conhecida como turnover, é comum na grande maioria das empresas do setor. Esteja atento as nossas dicas para não enfrentar este obstaculo que te impede de crescer:

 1. Seja honesto na entrevista e criterioso no processo seletivo

A rotatividade de corretores começa quando na entrevista de emprego, o responsável pela vaga apresenta a corretagem como um meio fácil de se ganhar dinheiro a fim de reter o máximo de candidatos. Pela necessidade e por acreditar que ‘o mercado seleciona’ os melhores, de maneira geral vende-se muito mal a vaga de corretor, banalizando a profissão o que facilita desistência daqueles que enfrentam adversidades nos primeiros meses de trabalho.

2. Desenvolva um programa de integração para novos corretores

Um erro comum é enviar diretamente para ‘campo‘ os novos corretores sem uma preparação que pode ser proporcionada por um programa de integração que apresente ao recém-chegado, ainda que em linhas gerais o mercado imobiliário, a empresa em que ele trabalha, os principais documentos e principalmente, regras de atendimento. Se a sua imobiliária ainda não possui um programa de integração desenvolvido pela área de RH, considere isso imediatamente.

3. Mantenha sempre um bom ambiente em sua imobiliária/equipe

Autônomos trabalham e se dedicam porque querem e não porque são obrigados. Um ambiente um pouco mais leve, descontraído e positivo contribuirá para que os corretores queiram participar do cotidiano de sua imobiliária ou de sua equipe de vendas, criando vínculos com a empresa e os colegas, ponto chave para  permanência de um profissional em qualquer empresa.

O céu é o limite para as ações motivacionais! Faça churrascos de integração, um happy hour de vez em quanto, festinhas dos aniversariantes do mês. Simples ações, mas fundamentais para criar uma relação mais duradoura entre sua equipe e seus corretores.

Utilize as redes sociais a seu favor, crie grupos no Facebook e compartilhe agendas, eventos e informações.

4. Crie parâmetros que possibilitem acompanhamento de performance

O principal motivo pela evasão de novos corretores é a demora em realizar uma primeira venda ou passar por um longo período sem vender. Você terá sucesso se conhecer no detalhe a performance de sua equipe levando em conta parâmetros que possibilitem medir (e orientar) o trabalho realizado por eles.

Abaixo compartilho uma planilha que me possibilitava acompanhar o tempo de corretagem, a quantidade de atendimentos recebidos dentre de um período, quantas visitas ele realizou, quanto tempo levou para efetuar a sua primeira venda e principalmente quantas vendas realizou dentro do mês. Alimentar e atualizar esta planilha me permitia conhecer a fundo os corretores e me dava subsídios para realizar reuniões individuais.

5. Realize reuniões individuais

Conhecer no detalhe a sua equipe, saber apontar seus méritos em público e demonstrar de maneira particular os pontos onde seus colaboradores podem melhorar é uma das funções do gestor. O corretor que recebe este tipo de atenção individual tende a uma melhor performance. Esteja próximo do seu time e ele estará próximo de você.

6. Invista em Treinamentos

Matemática financeira, informática, técnicas de vendas, avaliação de imóveis, tabela de vendas, utilização de calculadora financeira, o leque de assuntos que compõe o universo de interesse do corretor de imóveis é muito grande. Cabe a ele procurar ampliar seu conhecimentos, mas é tarefa das empresas imobiliárias investir em treinamentos constantes para sua equipe.

7. Estimule planos de carreira

Ingressar no mercado imobiliário como corretor de imóveis é além de uma oportunidade de ganhos financeiros uma grande possibilidade de estabelecer carreira também. Isto deve ficar claro para o corretor que deve enxergar em sua empresa a ascensão profissional como um possibilidade futura para ele. Começando como corretor ele poderá se tornar coordenador, gerente, diretor ou migrar para as áreas de suporte da empresa. O seu sucesso dependerá dele, mas deixe essas possibilidades sempre a vista de todos, desde o primeiro momento.

Todos estes pontos ajudarão a você e sua empresa a conter, ou até mesmo a eliminar a rotatividade de corretores, contando com profissionais mais especializados, que cada vez mais saberão trabalhar de forma independente, te poupando tempo e dinheiro. Com isto, sua empresa não precisará inchar a equipe e ser mais assertiva nos processos de seleção.  Não se esqueça, que por melhor que você for em relação aos pontos acima, de nada adiantará se você não gerar contatos para a sua equipe de vendas (proporcionalmente de acordo com o número de corretores que você tem).

Estar em uma empresa dinâmica, constantemente preocupada em manter seus corretores munidos de novos contatos de interessados em imóveis, alinhada a estratégias de qualificação da equipe e com um ótimo clima interno é o “sonho de consumo” de qualquer corretor de imóveis e o reflexo deste conjunto de ações será certamente sentido nas vendas de sua imobiliária.