6 técnicas de marketing que te ajudarão a economizar e vender mais imóveis
Aproveitar a própria base de leads para gerar mais negócios pode ser mais fácil e custar mais barato do que parece. Durante o Conecta Imobi 2019, Bruno Lessa, diretor do portal VGV e fundador da agência SIM, provou que isso é possível. Ele apresentou cases de imobiliárias e incorporadoras que aceleraram suas vendas pois souberam fazer a ação certa para potenciais clientes em cada momento da jornada de compra do consumidor. Confira!
Base de leads e a jornada de compra do consumidor
Antes de apresentarmos as dicas, vale lembrar rapidamente o conceito de base de leads e as etapas da jornada de compra do consumidor. Os contatos que chegam para sua incorporadora ou imobiliária interessados em um produto formam a sua base de leads e, então, passam por etapas que formam a jornada de compra do consumidor.
Vamos resumir abaixo cada um dos estágios:
1 – Descoberta
Nesse momento, o cliente percebe por algum motivo que precisa de um imóvel, seja porque vai casar ou o filho vai nascer, por exemplo.
2 – Conhecimento
Após descobrir, o cliente caminha para a etapa do conhecimento, ou seja, ele passa a saber as opções que tem. Vale destacar que nesse ponto o cliente, com a renda que for, não vai comprar simplesmente porque não está pronto. Ainda existem outras etapas que ele precisa percorrer na jornada.
Só que é nessa fase que acontece a maioria dos descartes de leads. É aqui que o mercado imobiliário fala mal do cliente, pois acredita que ele não tem capacidade de comprar.
3 – Consideração
Aqui o cliente já sabe seu poder de compra e o que se encaixa no seu bolso. Nesse estágio, ele está mais instruído, começa a considerar as opções que tem e a caminhar para a etapa da decisão.
4 – Decisão
Nessa fase estão os clientes cada vez mais abordados. Eles não podem fazer nenhum movimento que os corretores de imóveis vão atrás. É nesse estágio que o mercado classifica o lead como bom.
5 – Pós-compra
Ainda existe a etapa do pós-compra. Bruno Lessa explica que o mercado geralmente ignora o cliente depois que realiza o negócio, não dando a devida atenção a essa etapa.
Conheça as 6 técnicas de marketing
Com cases de incorporadoras e imobiliárias, Bruno Lessa mostrou que a base de leads pode ser impactada em qualquer momento da jornada de compra do consumidor. Com a comunicação certa, é possível aumentar as chances de fazer mais negócios. Confira as dicas dele para economizar e vender mais!
Fases iniciais da jornada
1 – Mude a comunicação
Não é a hora de focar no imóvel porque o cliente não vai comprar, pois ele não está pronto. A Imobiliária Casa63, do Tocantins, trouxe o cliente para o protagonismo da comunicação. Ao invés da pessoa ver o anúncio de um imóvel, ela descobre se a renda se encaixa para realizar a compra, de modo que a venda se torna totalmente segmentada. O resultado: a imobiliária chegou a vender em torno de R$ 60 milhões no ano de 2019 em uma cidade com 300 mil habitantes.
2 – Ofereça ajuda
A Recon Engenharia, da cidade de Santo André, juntou uma base de leads sem nunca ter mostrado um imóvel de um empreendimento com 340 unidades. A incorporadora conseguiu esses contatos simplesmente oferecendo ajuda às pessoas.
Um ano antes do lançamento do empreendimento, a Recon usou as mídias sociais para publicar conteúdos que explicavam como comprar o apartamento, quais as etapas até a conclusão do negócio, como resolver uma pendência financeira, ao invés de apenas prometer o melhor Minha Casa Minha Vida. No total, conseguiram uma base de leads com 1350 cadastros qualificados com pouco investimento.
Fases intermediárias da jornada
3 – Fale da região
Explore as informações sobre o bairro onde o seu empreendimento está localizado. Aqui é a hora de dar elementos que o cliente vai falar “este é o melhor lugar do mundo, tem tudo que eu preciso para poder comprar este imóvel”. A incorporadora Fama teve 80% de um empreendimento vendido em um mês de lançamento. Falar do bairro, por exemplo, durante um ano antes, ajudou a chamar a atenção para o empreendimento.
4 – Use novos meios de divulgação
Bruno Lessa sugere o Waze como um meio diferente de divulgação de imóveis. “Por uns R$ 150 você consegue cobrir o mês inteiro de divulgação no Waze com a sua comunicação aparecendo nas rotas que o GPS traça perto do seu empreendimento”, comentou Lessa.
Fase final e pós-venda
5 – Reforce o institucional
Esta é a hora de dar o foco na sensação de segurança do cliente. É o momento de reforçar o institucional da sua imobiliária ou incorporadora, como, por exemplo, contar que sua empresa tem 1 milhão de m² construídos, 35 anos, solidez financeira. Dar elementos para o cliente pensar “é essa a empresa”.
6 – Mantenha relação com o cliente
O pós-compra é o momento de manter as relações com os clientes, pois é dessa interação que surgirão as indicações. A incorporadora Cadil, de Cotia, vendeu 13 imóveis ao fazer uma ação que custou de R$ 450 a R$ 500 simplesmente estimulando a indicação e se relacionando com os clientes.
Gostou das dicas? Você já usa no seu dia a dia? Conta para a gente nos comentários como você trabalha com sua base de leads!
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