Lista telefônica x Email Marketing

No passado, aqueles grossos livros de páginas finas e amarelas cheias de nomes e telefones, as já não mais famosas listas telefônicas, faziam parte da rotina de milhares de corretores que tentavam captar persistentemente um ou outro cliente para comprar ou vender um imóvel.

Eram horas e horas repetindo um script com dezenas ou centenas de pessoas diariamente, gastando telefone, saliva e, às vezes, até a sua própria reputação ou da sua imobiliária.

Passou-se um tempo e a coisa começou a evoluir com a chegada do email e, posteriormente, com a chegada da venda de lista de emails e telefones “segmentadas” por profissão, idade, renda, sexo. Então o corretor imprimia uma lista de telefones, sabendo (supondo) que a pessoa ganhava X e trabalhava como advogado e fazia a sua abordagem (sua intromissão) seguindo o script.

Observe que, nestes dois momentos o corretor e/ou imobiliária e a pessoa do outro lado da linha nunca tiveram contato algum, tampouco se ele queria fazer algum tipo de negócio imobiliário. Completamente intrusivo. Sem falar do quanto se gastava de telefone e tempo para isto. De 10 ligações, quantas rendiam algo? E de 100 ligações?

Se para uma ligação de pleno insucesso (aquela que a pessoa finge que não está, que já corta o assunto e desliga, etc.) você gastava 1 minuto entre discar o telefone e desligar, para 100 ligações deste tipo, gastaria 1h40min (sem contar as pausas para a seleção do próximo telefonema). Sabendo que nem todas seriam tão curtas, poderíamos calcular algo em torno de 2h30min de ligações pouco frutíferas ou de baixo retorno pelo tempo e dinheiro investidos.

Em resumo, uma estratégia como esta tem de negativo:

• a pessoa contatada não conhece você ou sua empresa;
• você não sabe se ela poderá atender;
• não sabe se ela tem interesse em comprar, vender ou alugar um imóvel;
• baixo retorno em tempo e dinheiro investido.

Bom, o email marketing, se mau planejado, pode ter os mesmos problemas desta velha estratégia de ligações em massa (conhecida como “atirar pra todos os lados”) e todos os seus “poréns”.

Outro fato é que o email marketing demanda um investimento de tempo similar ou maior, e, dependendo do volume de envios, um investimento maior de dinheiro. MAS… ele tende a ter um retorno muito maior do que a velha estratégia da lista telefônica.

O sucesso de uma campanha de email marketing, como já falamos em outros posts aqui no Guru, começa com a qualidade da base de emails que você deve CONSTRUIR, e não comprar.

Os malefícios da compra de lista de emails

Comprar uma base de emails, por mais segmentada que seja, consiste em você atingir pessoas que:

• não conhecem você ou sua imobiliária;
• não estão interessadas ou abertas no momento a negócios imobiliários;
• baixo retorno em aberturas e cliques, logo, um retorno menor sobre o investido;
• alto risco de gerar spam e prejudicar seu domínio de email.

Perceberam que os três primeiros itens são similares aos pontos negativos da estratégia de ligação em massa com a lista telefônica?

Como criar uma boa base de emails para campanhas de email marketing

Tudo começa pelo mais simples: cada pessoa que entrar em contato com sua imobiliária e/ou corretores precisam tem um cadastro para que seja acompanhado o histórico do cliente. Isto você conseguirá fazer através de softwares imobiliários que tem também a função de CRM ou ainda através de uma planilha onde você pode controlar isto de forma organizada (fuja das agendas de papel!!!). O mesmo se aplica aos contatos por email, chat online, Facebook, etc.

Com esta base de clientes com os quais já houve algum contato, você pode começar a separar todos os que procuravam imóveis na cidade ou bairro, por quantidade de quartos, preço, etc. Segmentando. Aí prepara-se uma campanha de email marketing específica para determinado grupo com o produto que pode lhes agradar.

Outra forma, a qual até mesmo utilizamos no Guru do Corretor, é desenvolver materiais para download que para baixar, seu público alvo precisa cadastrar-se e colocar o email, cidade, telefone e o que você julgar necessário. Coloca-se isto em seu blog, site e Facebook. A base gerada por este material é pré-qualificada por ter demonstrado interesse no assunto e por já ter tido contato com você ou sua imobiliária.

É um processo trabalhoso que, como disse, necessita de mais tempo na preparação e execução do que você ligar para 500 telefones aleatórios. E pode ser, pelo tempo INVESTIDO, mais “caro” do que comprar uma lista de emails ou telefones. Mas o retorno será bem maior – é comprovado!

Invista tempo, invista dinheiro em uma estratégia que qualifique seus contatos e invista em campanhas segmentadas de email marketing que vão gerar mais negócios e indicações.

O que é fácil e barato sai caro no fim.
O trabalho sincero e construído com atenção e dedicação ao público ao qual se destina, além do ganho intelectual de desenvolver estes materiais, tem-se um retorno e reconhecimento pelo esforço e honestidade. Pense nisto.