3 modelos de pré-atendimento por empresas que estiveram nos palcos do Conecta Imobi
Todo corretor quer vender, mas não necessariamente todas as pessoas que demonstram interesse em um imóvel já estão prontas para comprar. Para não perder esses contatos que estão em outro momento da jornada de compra, imobiliárias e incorporadoras estão investindo cada vez mais no pré-atendimento.
Essa etapa do processo de venda consiste em ter um time focado em entender as necessidades dos leads e passar as informações que facilitem para o corretor na hora da negociação. Dependendo da empresa, a equipe pré-atendimento pode ser conhecida como SQL (Sales Qualified Leads) ou MQL (Marketing Qualified Leads).
No Conecta Imobi 2019, três empresas de diferentes regiões do Brasil compartilharam como esse formato funciona no dia a dia delas. Confira!
Newville – Pernambuco
Na imobiliária pernambucana, o fluxograma começa a partir do momento que chega um lead. O time entende que o atendimento se inicia quando consegue falar com o contato. No caso de uma resposta positiva do potencial cliente para a sequência do processo de venda, o foco da imobiliária passa a ser o agendamento.
A Newville acompanha os números de cada etapa do seu processo. A imobiliária já sabe, por exemplo, que 9.5% dos agendamentos não vão à visita. Quando ela acontece, os corretores seguem com as outras etapas para a realização das vendas.
Além desse processo, os leads também entram automaticamente em um fluxo de nutrição. Quando uma pessoa deixa seu contato, ela recebe um material rico, como e-book ou infográfico, relacionado ao empreendimento que tem interesse. Dessa forma, a imobiliária interage a todo o tempo com o lead.
Canopus – Minas Gerais
O pré-atendimento da incorporadora mineira entende a necessidade de fazer uma classificação do lead, que é dividida em: qualificado, não qualificado ou se não tem qualificação (nesse último caso significa que não foi possível dizer qual o perfil dele para seguir com o atendimento).
A Canopus atende em menos de 2 minutos em qualquer canal e qualifica o contato em até 24 horas. Depois o pré-atendimento faz o acompanhamento do lead até ele marcar a visita, sendo o último processo o agendamento.
O corretor de imóveis recebe do pré-atendimento os dados básicos: nome, e-mail e telefone. Junto com essas informações, ele também terá um histórico do que foi tratado com o potencial cliente, além de alguns dados empíricos. Por exemplo, se o contato é um cliente que demonstrou querer segurança, o corretor já vai ter uma ideia do que faz sentido falar com ele.
Gralha Imóveis – Santa Catarina
Na Gralha Imóveis, o corretor também recebe o lead com muita informação para que possa avançar no processo de vendas, mas não necessariamente com visita agendada. A ideia é que ele possa focar na solução mais rápida para gerar a visita. Uma informação importante que é repassada para o corretor sempre que possível é a de quando o cliente pretende ir ao imóvel.
Para receber um lead qualificado do time de pré-atendimento, os profissionais precisam seguir critérios que não necessariamente estão ligados à venda, mas sim ao modelo de negócios. Os corretores de imóveis que dão informações sobre a sua jornada com os potenciais clientes têm mais propensão a receber um contato qualificado do time de pré-atendimento.
Você tem um modelo de pré-atendimento na sua imobiliária? Compartilha nos comentários como funciona!
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